Cher planificateur d'événements,
C'est une excellente question, particulièrement importante pour les femmes d'affaires, dont beaucoup détestent demander un avantage pour elles-mêmes. Mais permettez-moi de vous suggérer que chaque fois que vous vous engagez dans une transaction commerciale, que ce soit avec votre revendeur local ou avec votre fournisseur de téléphonie mobile, vous avez la possibilité de négocier.
Je pense que vous diagnostiquez correctement le problème de la négociation au moment où vous associez votre client à un lieu de réunion. Il serait gênant (et insipide) d'interrompre le flux d'informations entre le responsable et votre client pour rechercher un avantage pour vous-même à ce moment-là.
Avant de pouvoir présenter vos collaborateurs les uns aux autres, vous avez l’opportunité d’engager une conversation avec le lieu.
Tout d'abord, prenez rendez-vous avec le responsable du site pour une rencontre en personne afin de discuter d'une proposition «mutuellement bénéfique». De préférence, prenez-le autour d'un café ou d'un repas - manger et boire libère en fait l'ocytocine, l'hormone de renforcement de la confiance et du lien de confiance du corps.
Touch libère également cette hormone. Par conséquent, si personne n'a le temps de prendre un café ou un repas, la deuxième meilleure option est de se rencontrer en personne. Une poignée de main chaleureuse est suffisante pour que l'ocytocine puisse créer un lien chaleureux entre les personnes. Et la communication en face à face a tendance à favoriser la conversation et à créer des occasions d'établir des liens personnels qui rendent les gens plus enclins à se faire des faveurs mutuelles («Vous avez grandi à San Diego? Alors moi aussi!»).
Après avoir épuisé toutes les discussions et retrouvé votre esprit amical, il est temps de vous tourner vers les affaires. je toujours recommande aux femmes de mener la conversation avec les avantages qu'elles procurent. En résumé: vous définissez votre «demande» comme un avantage pour votre partenaire de négociation et ancrez la valeur de vos services à un point suffisamment élevé pour vous permettre de faire des concessions et de demander la réciprocité.
J'expliquerai plus en détail l' encadrement, l'ancrage, les concessions et la réciprocité ci-dessous, mais laissez-moi d'abord vous donner un scénario suggéré pour votre "demander".
Vous: j'adore votre restaurant! J'aimerais l'inclure dans les quelques sites de première classe que je recommande à mes clients en planification d'événements.
Responsable de site: Nous organisons beaucoup de grandes fêtes et obtenons des références d'autres planificateurs d'événements. Nous serions heureux de vous ajouter à notre liste.
Vous: génial! Laissez-moi vous parler un peu de ma clientèle. (Indiquez ensuite le nombre d'événements que vous planifiez chaque année, le montant que vos clients dépensent généralement pour le lieu, la nourriture, le décor et le nombre de personnes que vous pensez pouvoir envoyer chaque année.)
Directeur de site: ça sonne bien. Nous serions heureux d'être sur votre liste.
Vous: J'ai quelques options de tarification pour diriger mes clients vers votre restaurant. Certains sites avec lesquels je travaille paient une cotisation annuelle; certains paient des frais fixes «par référence»; et d'autres paient un pourcentage de leurs bénéfices.
(Sur la base de votre question, il y a une question d'éthique concernant le fait de facturer des frais de renvoi et je suppose que vous avez une façon de le gérer. Sinon, répondez et je parlerai de cet obstacle potentiel.)
Le type de réponses à cette proposition d'ouverture va généralement de «nous ne payons jamais pour les renvois» à «nous ne paierions jamais une redevance annuelle forfaitaire mais nous sommes ouverts à l'idée de participation aux bénéfices».
Responsable de site: Quelle est votre structure de prix de référence?
C'est là que commence la vraie négociation. Je dis souvent aux gens de définir leurs prix comme une gamme, offrant des options distinctes, du sous-sol bon marché au service standard en passant par la première classe .
Vous pouvez, par exemple, qualifier vos parrainages de «première classe» d’option «d’élite» que vous offrez à vos meilleurs clients, c’est-à-dire ceux qui sont susceptibles de choisir la première ligne d’options pour les sites. Les clients habituels qui recherchent un événement de milieu de gamme ont tendance à être référés au mieux, tandis que ceux qui sont «aubaine» sont ceux qui, selon vous, vont casser la baraque.
Diriger vos meilleurs clients vers un lieu donné coûtera évidemment un peu plus cher que de diriger votre milieu de gamme pour y négocier les clients du sous-sol.
Lorsque vous ouvrez la négociation avec un certain nombre de choix, vous avez tendance à exclure la réponse "non", car vous n'avez pas présenté le "non" comme option. Lorsque les gens se voient proposer des choix, ils ont tendance à se concentrer sur le choix qui leur convient le mieux, plutôt que de rejeter l'idée de nommer un prix.
Il est rare que les gens choisissent la voie du «marché aux sous-sols», car cela suggère qu'ils ne rencontrent pas le même succès que la plupart des entreprises souhaitent apparaître. Les gens ont tendance à prendre la voie médiane, bien que certains souhaitent être dans la cabine «première classe» et disposent des ressources nécessaires pour le payer.
Vous voudrez commencer votre tarification (c'est l' ancre ) à l'extrémité supérieure pour chaque point de tarification afin que votre partenaire de négociation puisse demander une meilleure offre (appelée concessions ) de votre part. Je conseille généralement à mes clients de commencer avec un prix situé à au moins trois concessions de leur bénéfice net, afin que le processus de négociation puisse aller d'une offre à l'autre, d'une contre-offre à l'autre et enfin d'une contre-offre à l'autre. Souvent, vous obtiendrez plus que vous ne le souhaitez à l'étape «de la négociation à la négociation» - et votre partenaire de négociation pensera qu'il en a beaucoup. (Les recherches ont montré que la satisfaction des négociateurs à l’égard du résultat était davantage liée au nombre de concessions faites par leur partenaire de négociation qu’à l’obtention de l’accord par lequel ils voulaient commencer.)
Une fois que vous avez eu cette conversation, vous n'avez plus à vous soucier de demander des frais de renvoi au moment où vous présentez vos clients au lieu. Vous aurez un arrangement initial avec le lieu de la réunion et pourrez ensuite entrer dans les détails de l'événement ou rester en dehors de ceux-ci, selon les besoins de chaque client.
En bout de ligne: La possibilité de négocier ne se présentera pas toujours à vous: vous devez la créer. Mais ce faisant, et en apprenant à positionner la conversation du début à la fin, vous pouvez obtenir ce que vous méritez sans mettre quelqu'un dans une position inconfortable.
Définitions
Cadrage: positionnez les objets de manière à attirer l’attention du spectateur sur le contenu du cadre et à exclure tout élément extérieur. Par exemple, si un photographe prend une photo de tous les élèves de taille moyenne dans une classe de cinquième année, il est peu probable que vous pensiez à leur taille ou à leur taille. S'il inclut le plus court ou le plus grand, votre attention se concentre sur la hauteur. S'il inclut une fille, vous vous concentrez sur le genre.
Ancrage: Une ancre est un nombre (ou une idée) quelconque qui entre dans l'environnement de négociation au début de la session de négociation. Les ancres hautes dirigent sélectivement l'attention d'une personne sur les attributs positifs d'un objet, alors que les ancres basses dirigent l'attention sur ses défauts. En faisant une première offre ou demande agressive, vous pouvez «extraire» davantage de concessions de votre partenaire de négociation.
Concessions: chaque fois que vous acceptez une suggestion d'une autre personne, vous lui cédez le point. Lors d'une séance de négociation, les concessions prennent la forme d'augmentations ou de diminutions de prix ou de l'addition ou de la soustraction d'avantages non monétaires. L'un des meilleurs prédicteurs de la satisfaction des parties à l'égard de tout accord est le nombre et la taille des concessions obtenues d'un adversaire.
Réciprocité: lorsqu'une personne donne librement à une autre chose de valeur - temps, informations, biens ou, lors de négociations, concessions - le destinataire se sent inévitablement dans l'obligation de rendre la pareille ou, plus communément, la sur-rendre. Des études montrent que les serveurs de restaurants qui apportent des bonbons avec le chèque reçoivent des pourboires considérablement plus importants, la différence étant bien plus grande que celle des bonbons. Lorsque vous accordez une concession, par exemple, y compris des services supplémentaires, soulignez la difficulté de la tâche, signalez à votre partenaire de négociation que vous attendez de lui une contrepartie similaire en faisant une concession aussi difficile, par exemple en acceptant le prix que vous avez nommé.
