Salut Victoria,
Dans votre article sur les exigences salariales, vous parlez de poser des questions de diagnostic pour avoir une meilleure idée de ce que votre employeur potentiel ou votre patron actuel recherche et tirer parti de cela.
Pouvez-vous me donner des exemples de questions de diagnostic et de réponses possibles pour que je comprenne mieux cette tactique de négociation?
Salut,
C'est une excellente question! Tout d’abord, un peu d’arrière-plan: les questions de diagnostic sont la pierre angulaire des stratégies et des tactiques de négociation fondées sur les intérêts. Les questions elles-mêmes sont simples - qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment - mais puissantes, car elles appellent des réponses réfléchies pouvant révéler des intérêts cachés qui pourraient considérablement augmenter vos chances d'obtenir ce que vous voulez.
Fondamentalement, vous posez ces questions pour diagnostiquer les besoins, les peurs, les désirs, les préférences, les priorités, les peurs et les contraintes cachées qui sous-tendent les positions de négociation de vos partenaires de négociation - c.-à - d. l'argent, le produit ou l'avantage commercial qu'ils disent vouloir. Il est rare que les véritables intérêts de notre supérieur soient mis de manière transparente sur la table des négociations, mais si vous pouvez les découvrir, vous avez une meilleure chance de vous réaliser. les désirs de votre partenaire de négociation et les vôtres en même temps.
Comprendre ces intérêts est particulièrement utile pour les femmes qui, trop souvent, subissent un «choc en arrière» lorsqu'elles demandent quelque chose pour elles-mêmes. Mais quand ils savent ce que leurs partenaires de négociation veulent vraiment accomplir, ils peuvent diriger avec avantage, ce qui donne l'impression que la négociation est plus collaborative.
Maintenant, nos patrons veulent généralement à peu près les mêmes choses que nous: être efficaces dans leur travail, éviter les conflits, rester dans les limites de leurs restrictions budgétaires, faire plaisir à leurs patrons, tracer la voie de la promotion et, en période de crise économique, incertitude, pour garder leur emploi. Cependant, la façon dont ils comptent atteindre ces objectifs est aussi idiosyncratique que la manière dont nous souhaitons répondre à nos propres besoins.
Voici donc quelques questions de diagnostic que vous pouvez poser à vos supérieurs pour tenter d’évaluer leurs intérêts avant d’entamer des négociations.
Comment
C'est une question étonnamment productive. Pensez-y: nous sommes dans une reprise sans emploi. Même si la plupart des grandes entreprises disposent de beaucoup d'argent, elles n'ont pas réembauché les travailleurs licenciés en 2008 et 2009. Tout le monde travaille au-delà de sa description de travail avec moins de ressources pour moins d'argent. Peu de travailleurs ont eu des augmentations ou des promotions au cours du Grand désastre économique, et nos chefs ont été invités à produire de meilleurs résultats avec de moins en moins de ressources.
Donc, si la réponse à cette question est «excellente», creusez plus loin.
«Je suis content d'entendre ça. Je n'ai entendu personne dire que les affaires vont bien depuis longtemps. À quoi attribuez-vous notre succès? "
Cette approche est non seulement flatteuse, mais elle nécessite également une réponse narrative bien pensée. Écoutez et continuez à poser des questions de diagnostic jusqu'à ce que vous obteniez une image complète du succès commercial de votre patron. La persistance rapportera soit des informations que vous pouvez utiliser pour justifier une augmentation («Les affaires marchent donc bien, mais je n'ai pas eu d'augmentation depuis cinq ans»), ou bien une admission de ces affaires, franchement. Et dans ce cas, passez à:
Comment
Je suis dans le monde des affaires depuis près de 40 ans maintenant, et je peux vous dire que je n’ai jamais entendu personne refuser l’aide.
J'ai toutefois entendu dire: «Vous ne pouvez rien faire pour aider, mais merci de demander.» ceci est généralement offert pour éviter un sujet douloureux ou une conversation prolongée.
Si c'est le cas, faites ce que tous les négociateurs ont appris à faire dès le début de toute opportunité de négociation: créer un climat d'espoir et de sécurité.
«Je sais que cela peut sembler comme si je ne pouvais pas aider personnellement, mais j'ai toute une division d'aide potentielle à portée de main», pourrait-on dire si vous êtes un manager. Cette offre suggère qu'il y a de l'espoir pour une solution. La modestie de votre proposition traduit un réel désir d’être utile, ce qui est un élément fondamental de la confiance et de la sécurité.
Quoi
Voici où vous entrez vraiment dans les bonnes choses. Non seulement vous allez plus loin dans le dilemme, mais vous commencez à aider votre employeur à résoudre les problèmes en décomposant le dilemme en éléments gérables. Qu'il s'agisse d'un problème de ressources humaines ou matérielles, vous pouvez proposer de faire appel à des faveurs ou simplement de réfléchir à des solutions possibles.
Vous pouvez également essayer: selon vous, qui pourrait nous aider à atteindre cet objectif? Quelles étapes intermédiaires sont nécessaires pour remplir ces exigences? Quand la direction a-t-elle besoin du plan et qui peut le donner? Pourquoi la direction a- t- elle décidé que nous devions atteindre ces objectifs en si peu de temps? Où pourrions-nous chercher de l'aide pour faire ce travail? Etc.
Écoutez très attentivement les thèmes et les problèmes soulevés par votre interlocuteur. Est-ce des contraintes budgétaires? Un service ou un employé à problèmes?
Ce n'est qu'après avoir diagnostiqué de manière exhaustive les intérêts de votre supérieur, y compris les obstacles à son accomplissement, que vous proposez votre propre proposition, qui répond à vos besoins et aux siens. Par exemple, «j'ai une excellente relation avec le frère de votre supérieur. En fait, nous sommes amis depuis la fin des années 90. Je profite rarement de mes amitiés pour obtenir un avantage commercial, mais je vois bien que nous agissons en équipe pour nous amener à la fois à ce que nous cherchons à accomplir ici: moi, pour assumer un rôle de leadership et pour inciter votre patron à lever cet obstacle. de votre chemin. Qu'est-ce que tu penses? Faire équipe aurait-il un sens?
Si vous n'avez pas de ressources humaines, réfléchissez bien à les développer. Vous pouvez également utiliser vos compétences sous-utilisées pour aider à résoudre les problèmes urgents d'un supérieur ou d'un département. "Je sais que mon emploi actuel ne nécessite pas que j'utilise mes compétences en gestion informatique, mais ils ont fait économiser à ma dernière entreprise environ 20% par an lorsqu'ils m'ont demandé une formation en entreprise. Vous pouvez l'offrir pour soutenir votre initiative actuelle si cela pouvait vous aider." En échange, j'aurais besoin de votre aide pour avoir plus souvent accès à des clients et à des tâches plus susceptibles de m'avancer au niveau suivant. "
En vous engageant simplement dans une conversation de résolution de problème, vous vous êtes mis du côté de votre patron. Vous et moi sommes devenus nous . Vous êtes un partenaire dans la solution et une ressource volontaire et compétente dans le processus de résolution de problèmes. Dans le meilleur des cas, vous vous êtes créé un partenaire indispensable pour répondre aux besoins de votre patron, aux besoins de ses supérieurs et à la réalisation de vos objectifs.
Ces questions peuvent être adoptées comme une stratégie de négociation initiale dans presque toutes les circonstances: rechercher une augmentation ou une promotion, négocier un horaire flexible, obtenir la formation ou l'expérience nécessaire pour progresser dans l'entreprise ou surmonter les obstacles qui se dressent derrière votre propre carrière. buts.
Pour en savoir plus, consultez notre liste gratuite de questions de diagnostic relatives au salaire, à la fixation des prix, ainsi qu’aux négociations et aux négociations sur notre site d’origine, SheNegotiates.com.
