Chers négociateurs,
Je sais à quel point la négociation est importante pour ma carrière et que je dois le faire (surtout en tant que femme!), Mais chaque fois que je me trouve en position de demander davantage, je crains de devoir en demander trop. .
Voici le dernier exemple: j'ai récemment reçu une offre pour un nouveau travail de marketing passionnant dans une petite entreprise. Ce poste a plus de pouvoir et de responsabilités que mon précédent, mais la société me propose à peu près le même salaire que je le suis maintenant. Je pense que je mérite plus (environ 25% de plus qu’elles ne le proposent), et mes recherches sur le Web pour des salaires similaires me reviennent, mais je crains que si je leur dis ce que je veux gagner, elles révoqueront l’offre d’emploi. . Je veux être payé ce que je vaux, mais je veux aussi vraiment ce travail!
Est-il possible de demander trop? Quelle est la pire chose qui puisse arriver si je le fais?
-Se peur de demander
J'adore cette question car elle touche vraiment la maison. En 2001, j'ai interviewé pour un poste de direction dans une organisation à but non lucratif à Santa Barbara. On m'a offert un salaire inférieur de 20% à mon ancien emploi pour le même titre et la même fonction. Je savais qu'il serait difficile d'obtenir un salaire conforme aux normes établies, car chaque professionnel de notre magnifique ville de destination doit lutter contre ce que j'appelle la «pénalité de paradis».
En d'autres termes, si je prends ce qui est offert, je peux quand même aller à la plage.
Droite. Mais combien de quesadillas le paradis peut-il mettre sur ma table? Eh bien, 20% de moins, pour commencer. Je devais demander plus. Et tu sais quoi? Ça a marché.
Donc, «peur de demander» - je vais vous donner l'acronyme AA et un programme en 12 étapes.
Étapes 1 à 11: Tuez le monstre de la fraude
En tant que femme, vous êtes un produit de notre culture et de la mythologie collective sur ce qui est attendu et «acceptable» pour notre sexe. Voici les conseils contradictoires donnés aux femmes:
L'effet cumulatif de l'ingestion de toutes ces directives est le sentiment que vous n'êtes pas assez; si vous demandez plus que ce qui est offert, vous découvrirez bientôt que vous ne le méritez pas de toute façon. Vous êtes une fraude.
Le monstre de la fraude peut prendre quelques tours à tuer, mais sachez ceci - pour cet emploi, ou pour un autre: il ne vous manque un élément, vous n'avez pas besoin d'un autre titre, vous ne manquez ni de compétences ni d'expérience, vous n'avez Pas besoin de vous prouver une fois de plus pour obtenir ce que vous méritez.
Il n'y a aucun problème avec vous. Je l'ai? Alors retournons votre dernière question et demandons: «Quelle est la pire chose qui puisse arriver si je ne négocie pas une offre lowball?
Tout d'abord, et le plus évident, si vous ne négociez pas, vous laissiez de l'argent sur la table. Multipliez ce chiffre par une carrière de 30 ans environ, et la recherche indique que vous perdrez jusqu'à 1 million de dollars.
Deuxièmement, la négociation est une démonstration de votre leadership et indique à votre employeur potentiel que vous aurez le dos à l'entreprise. Lorsque vous travaillez avec des fournisseurs, des clients et d’autres partenaires, l’entreprise voudra que vous obteniez la meilleure offre possible pour votre équipe, non?
De plus, si vous savez comment aborder la conversation, il n'y a pas de réel inconvénient. Si vous en demandez trop (hautement improbable) et que votre employeur potentiel gagne, une ou deux questions non résolues feront avancer la conversation:
Étape 12: apprendre à bouger
Maintenant que nous avons réglé ce problème, parlons de la négociation proprement dite.
Les discussions de négociation sont constituées d'ancres (mettant un numéro sur la table), de contre-offres et de concessions. Pour simplifier sauvagement, vous devez connaître deux choses: votre cible (ce que vous voulez vraiment) et votre point de réservation (votre numéro de compte ou de ressentiment).
Par exemple, si votre employeur potentiel offre 75 000 USD pour le travail de vos rêves et que vos recherches et vos préparations vous fixent un objectif de 90 000 USD et un point de réservation de 80 000 USD, voici deux scénarios possibles pour résoudre ce problème:
1. Contrer avec votre cible
Vous optez pour une offre de 90 000 USD et votre partenaire pour 82 000 USD, ce qui divise la différence. Vous concédez alors 4 000 USD et un compteur avec 86 000 USD, et votre partenaire accepte de fractionner à nouveau la différence en vous offrant 84 000 USD, avec lesquels vous acceptez.
Vous êtes en deçà de votre objectif, mais 4 000 USD de mieux que votre numéro d'abandon et 9 000 USD de mieux que l'offre initiale.
2. Contrer au-dessus de votre cible
Vous optez pour une offre de 95 000 USD et votre partenaire pour 80 000 USD, soit une augmentation de 5 000 USD. Vous faites correspondre cela en acceptant 5 000 $ et en contre avec 90 000 $. Votre partenaire partage la différence et vous offre 85 000 $. Vous divisez à nouveau la différence et proposez 88 000 USD, auxquels votre partenaire répond avec une offre de 86 000 USD. Tu dis oui.
Vous êtes 6 000 USD au-dessus de votre point de réservation, 4 000 USD par rapport à votre cible et 12 000 USD de mieux que votre offre initiale.
Bien entendu, chaque offre de guichet que vous proposez doit être étayée par des motifs crédibles - des phrases que vous développez à l'avance sont conçues pour exprimer la valeur que vous apportez à votre employeur potentiel. On dirait que vous êtes déjà à la recherche, alors essayez des choses comme:
Si tout cela vous fait tourner la tête, considérez que la recherche montre que plus vous faites de concessions, et plus il y a de compromis entre les négociations, plus les deux parties sont heureuses du résultat.
Alors, AA, le résultat (en plus, bien sûr, une somme importante)? Négocier vous semblera bien. Et une fois que vous aurez l’impression de demander plus, ce sera dans vos os et à votre service pour toujours.
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