Peu d'étudiants au MBA de la Stanford Graduate School of Business diraient que la professeure Margaret A. Neale est une femme puissante. À plus de six ans, je me sens grande, même mes camarades masculins seraient intimidés de négocier avec elle. Et ce n’est pas seulement parce qu’elle appelle souvent les stratégies de négociation «sous-optimales» des étudiants devant toute la classe, c’est bien parce qu’elle est clairement une maîtresse négociatrice.
Maggie, comme ses élèves la connaissent bien, commence son séminaire de négociation très convoité de deux semaines en présentant aux gens le coût de l’absence de négociation, ce qui peut représenter des années de travail supplémentaire pour gagner le même salaire que leurs collègues qui négocient. Malheureusement, ce sont les femmes qui en souffrent le plus - et c'est pourquoi Maggie passe une grande partie de son temps en dehors du programme de MBA, en tant que codirectrice du programme exécutif de Stanford GSB pour femmes leaders.
Personnellement, mon moment le plus intéressant de la classe a été de me voir assigner le mandat de négocier au nom des électeurs et de pouvoir jouer le rôle de médiateur. C'était également mon meilleur résultat négocié du semestre, et ce n'est pas un hasard - comme j'ai appris, les femmes réussissent souvent mieux dans les négociations représentatives.
Je me suis récemment assis avec Maggie dans son bureau de Stanford, assise sur une chaise basse devant son bureau bondé, qui me dominait au-dessus d'un ballon de médecine bleu. Poursuivez votre lecture pour comprendre pourquoi les femmes ne demandent pas et ce que nous pouvons faire pour changer cela.
Pourquoi les femmes devraient-elles négocier?
Linda Babcock a réalisé une étude pour son livre Women Don't Ask, où elle a constaté une différence de 7, 6% entre les salaires perçus par les femmes titulaires d'un MBA et ceux perçus par les hommes. Beaucoup de choses avaient déjà été écrites sur le problème du travail comparable et la différence était en grande partie imputée aux organisations, essentiellement au sexisme institutionnel.
Linda ne dit pas que cela n'arrive pas, mais elle demande s'il y a quelque chose de plus. L'une des questions qu'elle a posées aux personnes est: «Lorsque vous avez reçu votre offre, avez-vous essayé de négocier?» Elle a constaté qu'environ 7% des femmes avaient tenté de négocier, tandis que 57% des hommes l'avaient fait. Parmi ceux qui ont négocié, ils ont pu augmenter leur salaire de plus de 7%. Ainsi, vous pouvez voir que si les femmes et les hommes négociaient dans des proportions similaires, cette différence de 7, 6% serait considérablement réduite.
Une des choses que je demande à mes étudiants est la suivante: si vous pensez à un salaire de 100 000 dollars, une personne négocie et gagne 107 000 dollars, et l’autre ne le fait pas, quel en est le coût? Certaines personnes disent simplement: "Est-ce que 7 000 $ vaut vraiment la peine de risquer ma réputation?" Et je conviens que 7 000 $ pourrait ne pas valoir votre réputation.
Mais ce n'est pas la bonne analyse, car ces 7 000 $ sont composés. Si vous et votre homologue négociateur êtes traités de la même manière par la société (vous bénéficiez des mêmes augmentations et promotions), 35 ans plus tard, vous devrez travailler huit ans de plus pour être aussi riche que votre homologue à la retraite. Maintenant, la question est: 7 000 $ ne vaut peut-être pas le risque, mais qu'en est-il de huit ans de votre vie?
Quand les femmes tentent de négocier, quelles erreurs font-elles souvent?
Ils ne préparent pas. Souvent, vous verrez que même lorsque les femmes disent «je devrais négocier», elles ne font pas un bon travail de préparation en sachant à quel point elles veulent plus et pourquoi. Ils ne savent pas comment expliquer de manière convaincante à leur contrepartie pourquoi ils devraient obtenir ce qu'ils veulent.
L’autre problème est que les attentes des femmes sont systématiquement moindres. Le problème d'avoir systématiquement des attentes moins élevées est que vous obtenez systématiquement des résultats plus bas, car les attentes déterminent le comportement. Ainsi, ils obtiennent moins, non parce qu’elles sont des femmes, mais parce que leurs attentes sont moins élevées.
Une étude réalisée à la Harvard Business School a montré, à l’instar du travail de Linda Babcock, que les MBA masculins en obtenaient davantage. Mais quand ils ont assimilé les connaissances des femmes sur les salaires en vigueur pour ces emplois aux connaissances des hommes, la différence a disparu. Ainsi, lorsque vous assimilez les attentes, les performances sont équivalentes.
Comment les femmes doivent-elles penser à négocier différemment des hommes?
Les femmes sont préoccupées par les risques de réputation liés à la négociation et elles ont des raisons d'être inquiètes. Si je négocie une augmentation de salaire et que j'ai un chef masculin, les recherches suggèrent que je serai pénalisé de la même manière que mes homologues masculins. Si j'ai une femme chef, elle va pénaliser les hommes et les femmes, alors ce n'est pas comme si je retirais quelque avantage que ce soit de travailler avec une femme.
Une des choses que j’encouragerais les femmes à faire est d’avoir une motivation commune pour demander plus. Si je suis un homme et que je négocie un salaire, je peux parler de mes compétences. Ce que les femmes doivent faire, c'est cerner leurs compétences dans un souci commun.
Lorsque j’ai interviewé à Stanford, je connaissais bien évidemment cette recherche. C’est pourquoi j’ai fait beaucoup de recherches pour comprendre comment mon ensemble de ressources pouvait me permettre de répondre aux besoins de Stanford. Le thème entier était: «Que puis- je faire pour Stanford et que puis- je faire pour aider le doyen à résoudre ses problèmes?» Cette orientation communautaire - ce n’est pas de moi, c’est ce que je peux faire pour vous - atténue la atteinte à la réputation des femmes.
Est-ce que cette orientation commune améliore également les attentes des femmes?
Les femmes ne négocient pas aussi bien que les hommes, principalement en raison d'attentes différentes. Mais les femmes surpassent les hommes dans les négociations de représentation - c'est-à-dire pour négocier pour quelqu'un d'autre. En tant que femme, il est inacceptable que je sois seule avide de cupidité, mais il est tout à fait acceptable pour moi de négocier pour une autre personne, car il s’agit d’une tâche de gardiennage, d’une activité collective. J'ai certainement eu des femmes chefs de direction de taille modérée à grandes entreprises qui m'ont dit qu'ils n'avaient aucun problème à négocier pour le compte de leur entreprise. Mais demander au conseil d'administration une augmentation? C'est dur.
La question est donc la suivante: comment pouvez-vous, dans votre esprit, structurer vos négociations en tant que représentants?
Quelles sont vos principales recommandations pour négocier une offre d'emploi?
Paquet, paquet, paquet: Si vous allez question par question, vous le mettez en accusation. Et une partie du cadre que vous souhaitez apporter est la suivante: "Voici les recours dont j'ai besoin pour être efficace."
Préparez-vous: utilisez votre réseau pour obtenir des informations. Avant de venir à Stanford, je passais beaucoup de temps à parler à des amis d'amis pour comprendre quels types de problèmes étaient plus faciles à résoudre pour Stanford et lesquels étaient plus difficiles à comprendre pour mon argumentation.
Vous êtes aussi doué que vos autres options: Mon premier emploi en tant qu’universitaire, je n’ai pas négocié car c’était le seul poste de recherche raisonnable qui m’était offert. Mais lorsque je venais à Stanford, j'étais heureux de négocier. J'avais un très bon travail chez Kellogg, j'étais vraiment heureux de vivre à Chicago, tout était génial. La Californie était chère et étrange et je n'avais jamais vécu sur la côte ouest. Mais il y avait ce caché et il y avait des gens vraiment intéressants qui faisaient des recherches ici, donc j'étais intriguée. Alors j'ai négocié et - laissez-moi vous dire - ils ont été surpris!
Plus vous avez d'options, plus vous serez sollicité. C'est comme si vous sortiez: plus il y a de concurrence pour attirer votre attention, plus les gens qui vous sont chères pensent que vous êtes.
Avez-vous d'autres recommandations pour
Oui, l'intro de mon cours de négociation: vous avez un problème? Essayez de négocier.
Les gens, en particulier les femmes, doivent élargir leur définition de ce que signifie négocier. Les vendeurs ne viennent pas chez vous pour négocier et dire: «Vous payez trop cher» - c'est votre travail de penser: «Y a-t-il un moyen créatif pour moi d'engager ma contrepartie d'une manière qui me rende mieux et qu'il elle est au moins aussi bien?
Pensez à quatre étapes dans les négociations:
Et enfin, n'ayez pas peur de demander!
