Combien de fois avez-vous eu cette réunion au cours de laquelle le responsable des ressources humaines ou votre supérieur hiérarchique vous a invité, vous a souri chaleureusement et vous a guidé à travers un long discours sur votre valeur et votre potentiel avant de vous remettre un colis qui devrait contenir un repas heureux gratuit ?
Non, ne réponds pas à ça. Au lieu de cela, engagez-vous à ce que la prochaine fois que cela se produise, vous négociez comme un ninja!
La négociation est un mot avec beaucoup de bagage, un mot qui peut simultanément vous exciter à la possibilité de faire bouger les choses et de vous faire craindre parce que ça sonne, eh bien, méchant. Comme un vendeur de voitures d'occasion huileuses qui essaie de vous vendre un morceau de bric-à-brac ou un avocat au ton d'argent qui tente d'obtenir un règlement extrajudiciaire injuste valant des millions.
Cependant, la négociation est une compétence de vie essentielle, une activité intrinsèquement interpersonnelle qui nécessite une bonne compréhension de la psyché humaine et qui est essentielle à votre succès.
Les bases
Cet article de Russell Korobkin, professeur de droit à UCLA, nous indique que, lorsqu'il décide d'accepter ou de rejeter une offre, un négociateur effectue deux tâches cognitives. Premièrement, elle doit évaluer le contenu des options disponibles pour déterminer leur équité, tâche que nous pouvons appeler «jugement». Deuxièmement, elle doit déterminer quelle option disponible elle préfère, tâche que nous pouvons appeler «choix».
En connaissant le processus mental que traverse l'autre partie, vous pouvez utiliser avec succès certaines des techniques éprouvées sur le plan psychologique pour lui permettre de voir votre choix non seulement comme un bon jugement, mais aussi comme un bon choix.
Technique Ninja n ° 1: Utiliser un hareng rouge
Normalement, lorsque les gens négocient, ils présentent leurs revendications dans une solide offre de style «à ma façon ou sur autoroute». Cette approche ne laisse pas l’autre personne choisir, mais seulement un jugement - ce qui est délicat et dangereux, car elle pourrait avoir le sentiment qu’elle a été coincée et contrainte de prendre une décision.
Ainsi, au lieu de faire une seule offre, essayez d’offrir trois scénarios possibles:
- Scénario 1: Quelque chose qui fonctionne pour vous mais peut être très coûteux pour l'autre partie. Un gagnant-perdant.
- Deuxième scénario: le hareng rouge. Quelque chose qui est perdant pour les deux parties. Une option par laquelle personne ne gagne.
- Scénario trois: Quelque chose qui est un terrain d’entente et une solution avantageuse pour les deux parties.
Des recherches en psychologie sociale montrent que, si vous ajoutez une option supplémentaire (le hareng rouge), le risque que l’autre partie dise non est très faible et votre interlocuteur sera enclin à choisir le meilleur des deux. trois offres (qui, dans ce cas, est le gagnant-gagnant). Il passe le test de jugement et le test de choix, et vous semblez flexible tout en obtenant ce que vous voulez.
Technique Ninja n ° 2: Donnez-leur une ancre qu'ils ne peuvent pas refuser
La recherche sur le jugement humain a révélé que le premier chiffre qui entre dans la conversation influence grandement notre perception de la valeur d'une offre. Une fois que ce nombre - ou ancre - est défini, les autres décisions sont prises en s’éloignant de ce nombre comme point de référence.
Ainsi, avant même que vous ne commenciez à discuter de votre forfait, ajoutez simplement un numéro faisant référence aux salaires. Par exemple, dites quelque chose comme:
«Qui a dit que les graphistes ne gagnaient pas beaucoup d'argent? Mon ami qui a obtenu son diplôme avec moi gagne 80 000 $ par an! "
Ou bien, dans une interview, vous pouvez donner un exemple en réponse à une question, en disant par exemple: "Supposons que je gagne 70 000 $ par an …"
Le fait de placer cette ancre au début de la conversation vous donne un avantage lorsque vient le temps de parler de votre forfait. Votre homologue utilisera inconsciemment votre ancre comme point de référence et vous serez sur la bonne voie pour obtenir le package que vous souhaitez.
Deux points importants de cette technique: Premièrement, ne citez pas un chiffre irréaliste pour ce rôle particulier et trop éloigné des fourchettes salariales habituelles de cette entreprise. (Conseil: consultez les conseils de Victoria Pynchon pour effectuer un petit travail de reconnaissance sur ce à quoi vous devez vous attendre avant d'entamer des négociations.) Deuxièmement, ne lancez pas ce chiffre en réponse à la question "Que faites-vous?" Mais en réponse à «Quelles sont vos attentes en matière de salaire?» Les mensonges ne vous mèneront jamais nulle part.
L’hypothèse générale est que certaines personnes sont simplement de meilleurs négociateurs, mais en réalité, de petits crochets psychologiques comme ceux décrits ci-dessus sont couramment utilisés par les négociateurs experts pour inciter leurs adversaires à conclure des accords favorables. Alors, la prochaine fois que vous participez à la «discussion sur le paquet» tant redoutée, gardez-les à l'esprit.
