Les négociations se déroulent souvent au travail, de l’acceptation d’un salaire et d’une offre d’emploi à des conversations de tous les jours sur la charge de travail, les responsabilités et les horaires. La plupart d'entre nous pensons que la «négociation» est un processus inconfortable dans lequel nous formulons des revendications, concluons une négociation ferme et prenons tout ce que nous pouvons pour nous-mêmes. C'est nous contre eux!
Pourtant, en réalité, la plupart des négociations ne sont pas clairement divisées. De plus, votre relation avec votre «opposant» à la négociation fait également partie de la négociation, et la conversation peut même être une occasion d'améliorer les choses pour tous et de renforcer un lien permanent.
Sur cette note, voici trois tactiques contre-intuitives - mais fondées sur la recherche - à prendre en compte qui vous aideront à obtenir ce dont vous avez besoin, tout en abandonnant la mentalité de négociation contradictoire.
1. Faites semblant de demander quelqu'un d'autre
Imaginez que vous soyez chargé de trouver un emploi à votre frère ou à votre ami bien-aimé. Voulez-vous négocier? À quel point voulez-vous négocier? Vous pouvez supposer que vous êtes le meilleur défenseur de vos intérêts, mais les recherches effectuées par la Columbia Business School montrent que les personnes, en particulier les femmes, ont tendance à faire mieux lorsqu'elles négocient pour quelqu'un d'autre.
En fin de compte, il est plus facile de continuer à pousser pour obtenir ce que vous voulez quand c'est plus que de simples enjeux. Un de mes amis, par exemple, n’avait jamais négocié son salaire auparavant, mais elle et son partenaire planifient une famille et il lui a semblé beaucoup plus facile de demander une augmentation substantielle alors que c’est plus qu’elle serait touchée. .
Alors, en vous préparant à négocier, réfléchissez à l’impact de ce que vous demandez sur votre entourage: c’est non seulement pour vous, mais aussi pour votre famille et votre avenir. C'est même pour votre employeur! Après tout, si vous êtes plus heureux avec votre poste et votre rémunération, vous aurez plus de chances de travailler dur et de réussir.
2. Mettez-vous à leur place
Lors de la préparation de votre négociation, pensez à la situation du point de vue de votre adversaire. Les recherches du psychologue Columbia Adam Galinsky montrent que, lorsque nous prenons en compte les opinions et les intérêts de l'autre personne, nous avons davantage de chances de trouver des solutions qui fonctionnent bien pour nous deux. Si nous considérons la négociation comme un partage d'un gâteau, la prise en compte des intérêts des autres contribue à agrandir le gâteau.
Par exemple, supposons que vous souhaitiez demander une augmentation. Avant d’aborder le sujet avec votre patron, réfléchissez aux défis et obstacles auxquels il pourrait être confronté. Existe-t-il des coupes budgétaires dans l'ensemble de l'organisation? L'équipe est en sous-effectif? Si vous pouvez préparer votre demande avec un moyen d’économiser davantage d’argent pour le ministère ou d’assumer des tâches supplémentaires, vous aurez beaucoup plus de chances de parvenir à un accord.
Une mise en garde, cependant: Galinsky nous avertit de comprendre ce qu’ils pensent , et non ce qu’ils ressentent : les recherches de Galinsky montrent que les personnes qui éprouvent de l’empathie lors des négociations tendent à avoir de moins bons résultats.
3. Demander conseil
Nous n'aimons pas paraître vulnérables et faibles, en particulier lors d'une négociation. Admettre que vous n'êtes pas sûr de la bonne solution et demander l'avis de votre adversaire peut sembler une folie. Surtout lorsque vous négociez un nouvel emploi (et que vous venez d'interviewer et de convaincre votre nouveau patron que vous savez ce que vous faites), vous pouvez craindre de vous nuire.
Cependant, demander «que feriez-vous si vous étiez moi?» Amène l’autre personne à penser de votre point de vue et peut être très flatteur et susciter de la bonne volonté. Plus important encore, partager ce qui est important pour vous et demander: «Comment pouvons-nous y arriver?» Incite votre partenaire de négociation à utiliser ses connaissances sur la manière dont l'organisation travaille pour vous aider. Il ou elle est susceptible de proposer des solutions auxquelles vous n'auriez pas été capable de penser.
Dans son livre, Give and Take: Pourquoi aider les autres est la clé de notre succès , Adam Grant décrit une femme qui était en train de négocier un travail dans un autre État mais qui devait terminer ses cours dans sa ville actuelle. Elle voulait accepter le poste, mais le coût des déplacements aller-retour allait être trop élevé. Elle a demandé son avis au responsable du recrutement, qui l'a transformée en son avocat. Le responsable s’adressa à de hauts responsables de la société et il s’avéra qu’il y avait des sièges vides dans un avion de la compagnie qui empruntait le même trajet. On lui a offert le travail - et une place régulière dans l'avion d'affaires pour terminer sa classe.
La prochaine fois que vous aurez besoin de négocier quelque chose - un travail, une augmentation de salaire ou quoi que ce soit d'autre - essayez ces trois tactiques. Vous pouvez tirer parti de la relation que vous entretenez avec votre partenaire de négociation de manière à vous aider à atteindre vos objectifs et à rendre la négociation plus confortable pour vous.
