Que nous commencions un nouvel emploi ou que nous recherchions une promotion dans notre emploi actuel, nous savons tous que nous devrions négocier le salaire.
Ou le faisons nous?
Un sondage réalisé par Salary.com a révélé que seulement 37% des personnes négocient toujours leurs salaires, alors que 18% ne le font jamais. Pire encore, 44% des répondants affirment n'avoir jamais soulevé le sujet d'une augmentation lors de leurs évaluations de performance.
La principale raison de ne pas demander plus? Peur.
Et nous l’avons compris: la négociation salariale peut être effrayante. Mais ce qui est encore plus effrayant, ce n'est pas le faire.
Voici un bon exemple: une étude célèbre réalisée par Linda Babcock pour son livre Women Don't Ask a révélé que seules 7% environ des femmes tentaient de négocier leur premier salaire, contre 57% des hommes. Parmi ceux qui ont négocié, ils ont pu augmenter leur salaire de plus de 7%.
Cela peut sembler peu, mais comme le dit Margaret A. Neale, professeure en négociation à Stanford: si vous recevez un salaire de 100 000 dollars et que votre collègue négocie jusqu’à 107 000 dollars, en supposant que vous soyez traité de manière identique à partir de ce moment, avec les mêmes augmentations et promotions, il faudrait travailler huit ans de plus pour être aussi riche qu’eux à la retraite.
Donc, que vous soyez un homme ou une femme, que vous occupiez votre premier emploi ou votre cinquième, il est temps d'apprendre à négocier. Et nous sommes là pour vous aider, avec un résumé des conseils d’experts et des lectures supplémentaires pour vous préparer au mieux.
Conseils de négociation salariale 1-11 Se préparer
1. Connaissez votre valeur
Si vous souhaitez obtenir le salaire que vous méritez, il est essentiel de connaître le taux en vigueur pour votre position dans votre secteur d'activité et dans votre zone géographique. Comme je vous apprendrai à être riche, souligne Ramit Sethi, si vous vous lancez dans une négociation salariale sans numéro, vous êtes à la merci d'un gestionnaire recruteur expérimenté qui peut simplement contrôler la conversation.
Vous pouvez le faire en effectuant une recherche en ligne sur des sites tels que Payscale ou Glassdoor, ou en demandant à d'autres personnes de votre domaine (idéalement, hommes et femmes, pour ne pas être victime de l'écart de rémunération entre hommes et femmes).
2. Parlez aux recruteurs
Une autre façon de faire des recherches? Prenez ces appels des recruteurs. Ils savent ce que valent les personnes avec votre expérience et votre expertise, utilisez-les donc à votre avantage! La prochaine fois que l'on vous contacte, engagez une conversation sur les responsabilités du poste et payez. Vous ne pouvez pas obtenir un numéro spécifique, mais même une plage est utile.
3. Organisez vos pensées
Pour organiser toutes vos pensées et vos recherches au même endroit, consultez les ressources gratuites de She Negotiates (oui, c'est utile pour les gars aussi).
4. Choisissez le haut de gamme
En effectuant vos recherches, vous proposerez probablement une fourchette représentant votre valeur marchande. Il peut être tentant de demander quelque chose au milieu de la fourchette, mais vous devriez plutôt demander quelque chose vers le haut.
Tout d’abord, vous devez présumer que vous avez droit au meilleur salaire, déclare Victoria Pynchon, fondatrice de She Negotiates.
Deuxièmement, votre employeur négociera presque certainement vers le bas, vous avez donc besoin de marge de manoeuvre pour vous retrouver avec un salaire qui vous convient.
5. Connaître le nombre (exact)
Selon les chercheurs de la Columbia Business School, vous devriez demander un chiffre très précis, disons 64 750 dollars au lieu de 65 000 dollars.
Il s'avère que lorsque les employés utilisent un nombre plus précis dans leur demande de négociation initiale, ils ont plus de chances de se voir proposer une offre finale plus proche de ce qu'ils espéraient. En effet, l'employeur supposera que vous avez effectué des recherches plus approfondies sur votre valeur marchande pour atteindre ce nombre spécifique.
6. être disposé à marcher loin
Lorsque vous examinez vos chiffres, vous devriez également proposer un «point de fuite», une offre finale si basse que vous devez la refuser. Cela peut être basé sur les besoins financiers, la valeur marchande ou tout simplement ce dont vous avez besoin pour bien vous sentir avec le salaire que vous rapportez à la maison.
Quitter une offre ne sera jamais facile, mais il est important de savoir quand le faire et puissant de pouvoir dire «non».
7. Assurez-vous d'être prêt
Avant de demander une augmentation, vous voudrez vous poser quelques questions.
Avez-vous été à votre travail pendant un an? Avez-vous assumé de nouvelles responsabilités depuis votre embauche? Avez-vous dépassé les attentes (plutôt que de simplement les rencontrer)? La réponse à toutes ces questions devrait être «oui».
8. Planifiez le bon moment
Il s'avère que tout est dans le temps. La plupart des gens attendent la saison d’évaluation des performances pour demander un ajustement de salaire, mais à ce moment-là, votre patron a probablement déjà décidé des augmentations qui seront distribuées à l’équipe.
Au lieu? «Commencez par parler à votre patron de la possibilité d'obtenir une augmentation de fonds trois à quatre mois à l'avance», a déclaré à LearnVest, Suzanne Lucas, écrivaine et ancienne professionnelle des ressources humaines. "C'est à ce moment qu'ils décident du budget."
9. Préparer une feuille
Préparez une «feuille de vannerie», recommande Kathleen O'Malley de Babble. «C'est un résumé d'une page qui montre à quel point vous êtes génial en tant qu'employé. Dressez la liste de tous les accomplissements, récompenses et témoignages de clients ou de collègues (les courriels «Vous m'avez sauvé lorsque vous avez utilisé XYZ!» Comptent comme des témoignages!) Que vous avez reçus depuis votre dernière évaluation. Vous voulez démontrer votre valeur à votre patron. "
10. N'oubliez pas que la pratique rend parfait
Répéter, répéter, répéter. Ecrivez ce que vous voulez dire et entraînez-vous devant un miroir, en vidéo ou avec un ami jusqu'à ce que vous soyez très à l'aise pour converser.
11. Fixer la réunion pour jeudi
Des études montrent que vous avez plus de chances d’obtenir une augmentation si vous le demandez jeudi.
Nous avons tendance à commencer la semaine de manière plus dure et même désagréable, mais à devenir plus flexible et plus accommodant à mesure que la semaine avance. «Les jeudis et vendredis nous trouvent plus ouverts à la négociation et au compromis parce que nous voulons terminer notre travail avant la fin de la semaine», rapporte Psychology Today .
Conseils de négociation salariale 12-20 Démarrer la conversation
12. Power Up
Avant de vous lancer dans la négociation, essayez le conseil d'Amy Cuddy: «aller dans la salle de bain et rester grand avec les mains sur les hanches, le menton et la poitrine relevés, les pieds fermes sol. Cela augmente la testostérone, ce qui influence la confiance en soi et réduit le cortisol, une hormone du stress.
13. boire du café
Une étude de l' European Journal of Social Psychology a révélé que la caféine rendait les gens plus résistants à la persuasion - ce qui signifie que vous aurez plus de facilité à garder votre position pendant la négociation.
14. marcher avec confiance
"La façon dont vous entrez dans une pièce peut dicter le reste de l'interaction", déclare James Clear. «As-tu déjà vu quelqu'un s'effondrer à travers une porte, l'air renfrogné? Pas très inspirant. Gardez la tête haute et souriez lorsque vous entrez. Il est très important de commencer les choses avec une ambiance positive, si petite soit-elle. »
15. Commencez par des questions
Vous devriez commencer la conversation de négociation en posant des questions de diagnostic pour en savoir plus sur les véritables besoins, désirs, craintes, préférences et priorités de l'autre partie. Le Professeur Leigh Thompson, de la Kellogg School of Business de la Northwestern University, a déclaré que 93% des négociateurs ne posaient pas ces «questions de diagnostic» dans les cas où l'obtention d'une réponse améliorerait considérablement le résultat des négociations.
Poser des questions telles que «Quelles sont vos plus grandes priorités pour le moment?» Peut vous aider à comprendre d'où vient votre partenaire de négociation et à proposer des solutions qui vous aideront.
16. Montre ce que tu peux faire
Avant de commencer à parler de chiffres, parlez de ce que vous avez fait et, plus important encore, de ce que vous pouvez faire.
Rappelez-vous cette feuille de vantardise? C'est maintenant votre chance de parcourir vos réalisations avec votre manager. Si possible, imprimez une copie pour que votre responsable puisse l'examiner pendant que vous résumez ce que vous avez accompli cette année. Vous voudrez mettre particulièrement en évidence les moments où vous avez dépassé les attentes dans votre rôle, ce qui construira le cas pour lequel vous méritez une augmentation. Ensuite, soyez prêt avec quelques réflexions sur ce que vous êtes impatient de faire - que cela libère une partie de la bande passante de votre manager en prenant en charge un projet existant ou en proposant une nouvelle idée que vous êtes ravi de posséder.
17. Concentrez-vous sur l'avenir, pas sur le passé
Lors de la négociation du salaire pour un nouvel emploi, il n'est pas rare que l'entreprise (ou même un recruteur pendant le processus de recherche d'emploi!) S'interroge sur votre salaire actuel. (Notez que dans de nombreuses localités, cela est maintenant illégal.)
Cela peut être une situation délicate, surtout si vous êtes sous-payé à votre emploi actuel ou si vous cherchez à gagner beaucoup plus, mais ce n’est jamais une bonne idée de mentir.
Indiquez plutôt votre numéro actuel (avantages, bonus, etc.), puis avancez rapidement la conversation pour expliquer le numéro que vous recherchez, en expliquant vos nouvelles compétences ou responsabilités, votre valeur marchande et la manière dont vous le souhaitez. Je cherche à grandir, explique Pynchon.
18. Pensez à l'autre personne
Lors de la préparation à la négociation, pensez à l’expert de carrière Steph Stern, pensez à la situation du point de vue de votre adversaire. Les recherches du psychologue Columbia Adam Galinsky montrent que, lorsque nous prenons en compte les opinions et les intérêts de l'autre personne, nous avons davantage de chances de trouver des solutions qui fonctionnent bien pour nous deux.
19. Essayez de penser à quelqu'un d'autre
Des recherches menées par la Columbia Business School montrent que les gens, en particulier les femmes, ont tendance à avoir de meilleurs résultats lorsqu'ils négocient pour quelqu'un d'autre, rapporte Stern.
«Alors, en vous préparant à négocier, réfléchissez à l'impact que ce que vous demandez va avoir sur votre entourage: ce n'est pas seulement pour vous, mais aussi pour votre famille et votre avenir. C'est même pour votre employeur! Après tout, si vous êtes plus satisfait de votre position et de votre rémunération, vous aurez plus de chances de travailler dur et de réussir. "
20. Restez positif, pas envahissant
La négociation peut être effrayante, mais vous devriez toujours garder la conversation sur une note positive, recommande Forbes . «En dehors de la conversation avec quelque chose comme« J'aime beaucoup travailler ici et je trouve mes projets très difficiles. Au cours de la dernière année, j'ai eu le sentiment que la portée de mon travail s'était considérablement élargie. Je crois que mes rôles et responsabilités et mes contributions ont augmenté. J'aimerais discuter avec vous des possibilités de revoir ma rémunération. "
Conseils pour la négociation salariale 21-31 Making the Ask
21. Mettez votre numéro en premier
L'ancre - ou le premier numéro mis sur la table - est le plus important en négociation, car c'est sur quoi se fonde le reste de la conversation. Si elle est trop basse, vous obtiendrez une offre finale inférieure à celle que vous souhaitez probablement.
Vous devez toujours être la première personne à mentionner un numéro afin que vous contrôliez l'ancre, et non sa contrepartie.
22. Demandez plus que ce que vous voulez
Vous devriez toujours demander plus que ce que vous voulez réellement. La psychologie montre que votre partenaire de négociation sentira qu'il obtient un meilleur accord s'il négocie avec votre demande initiale.
Et n'ayez pas peur de demander trop! Le pire qui puisse arriver si vous donnez un chiffre élevé est que l'autre partie offre une contre-offre, mais le pire qui puisse arriver si vous ne négociez pas, c'est que vous n'obtenez rien.
23. Ne pas utiliser une plage
Mike Hoffman suggère de ne jamais utiliser le mot «entre» lors des négociations.
En d'autres termes, ne donnez jamais une fourchette: "Je cherche entre 60 000 et 65 000 $". Cela suggère que vous êtes prêt à concéder et que la personne avec laquelle vous négociez passera immédiatement au nombre plus petit.
24. soyez gentil mais ferme
Négocier pour un nouvel emploi? Voici un excellent scénario à essayer, gracieuseté de Rebecca Thorman de US News & World Report :
«Je suis vraiment excité de travailler ici et je sais que j'apporterai beaucoup de valeur. J'apprécie l'offre de 58 000 $, mais je m'attendais vraiment à être dans la fourchette de 65 000 $ en fonction de mon expérience, de mon dynamisme et de mes performances. Pouvons-nous envisager un salaire de 65 000 $ pour ce poste?
25. Focus sur la valeur marchande
Plutôt que de discuter d'une augmentation ou d'un nouveau salaire basé sur ce que vous gagnez maintenant, concentrez-vous sur ce que le marché paie pour des personnes comme vous (votre «valeur marchande»). Recadrez n'importe quelle métrique utilisée par votre partenaire de négociation, telle que les différences de pourcentage, en tant que valeur marchande, recentrez la discussion sur les dollars les plus durs.
26. Prioriser vos demandes
Dans le cadre de votre conversation, déposez tout ce que vous cherchez sur la table, par ordre de rang.
Adam Grant, professeur à Wharton, explique Business Insider : «Dans une négociation d'offre d'emploi, par exemple, vous pourriez dire que le salaire est votre priorité, suivi de l'emplacement, puis du temps des vacances et du bonus de signature. Les recherches montrent que le classement par rang est un moyen puissant d’aider vos homologues à comprendre vos intérêts sans divulguer trop d’informations. Vous pouvez ensuite leur demander de partager leurs priorités et de rechercher des opportunités pour des compromis mutuellement bénéfiques: les deux parties gagnent sur les questions les plus importantes pour elles. "
27. Mais ne mentionnez pas vos besoins personnels
Ne vous concentrez pas sur vos besoins personnels, comme le fait que votre loyer augmente ou que vos frais de garde d'enfants augmentent. (Il est fort probable que vos collègues doivent faire face à des situations similaires.) Vous plaidez beaucoup mieux que votre patron (et son patron!) Valent mieux que vous valiez mieux lorsque vous vous concentrez sur vos performances et vos réalisations.
28. Demander conseil
Après avoir vendu vos prestations, discuté de votre valeur et formulé votre demande, Grant recommande de demander: «Je vous fais confiance et j'apprécierais beaucoup vos recommandations. Que suggéreriez-vous? »Ce faisant, dit-il, vous avez flatté votre interlocuteur, vous l'avez encouragé à prendre votre point de vue, et vous allez (avec un peu de chance) le persuader de plaider pour vous et votre demande.
29. Utiliser le courrier électronique, le cas échéant
La plupart des négociations se font en personne ou par téléphone, mais si l'essentiel de vos communications avec un recruteur ou un responsable du recrutement a été effectué par courrier électronique, n'hésitez pas à négocier également par courrier électronique. Cela vous assure de respecter le script et peut être beaucoup moins effrayant.
Si vous négociez par courrier électronique, essayez d'insuffler autant que possible de l'empathie, une conversation agréable et une ouverture d'esprit dans votre message, en imitant une conversation réelle. (Voici comment faire, avec la permission de Pynchon.)
30. N'oubliez pas d'écouter
L'écoute de l'autre partie lors d'une négociation est presque aussi importante que votre demande et votre argument. En prêtant vraiment attention à ce que dit l'autre personne, vous pouvez comprendre ses besoins et les intégrer à la recherche d'une solution qui vous rende tous les deux heureux.
31. Ne craignez pas le «non»
Vous pouvez avoir peur du rejet, mais selon Pynchon, une négociation ne commence réellement que lorsque quelqu'un dit «non».
Elle explique: «Ce n'est pas vraiment une négociation si nous demandons quelque chose que nous savons que notre partenaire de négociation souhaite également. La négociation est une conversation dont le but est de parvenir à un accord avec quelqu'un dont les intérêts ne sont pas parfaitement alignés sur les vôtres. »
Alors, comprenez que le «non» ne constitue qu’une partie du processus, et non une déclaration sur ce que vous faites.
Conseils de négociation salariale 32-37 Obtenir une réponse
32. Utilisez Stalling à votre avantage
«Lorsque vous entendez la première offre de l'autre personne, ne dites pas« OK ». Dites 'Hmmm' ', recommande Jack Chapman, entraîneur de carrière. "Donnez-vous un peu de temps, et dans les secondes de silence, l'autre personne aura plus de chances de s'améliorer d'une manière ou d'une autre."
33. Poser des questions
La personne avec laquelle vous négociez-vous bronzez-vous ou réagissez-vous de manière négative au nombre que vous avez mis sur la table? Ne laissez pas cela vous décourager. au lieu de cela, posez des questions ouvertes pour garder la conversation en mouvement et montrer que vous êtes prêt à travailler ensemble.
Pynchon suggère des choses comme: «On dirait que cela vous a pris par surprise. Dis m'en plus…"; «Quel est le budget basé sur ce poste?» Ou; "Comment puis-je vous aider à aller plus dans ma direction?"
34. N'ayez pas peur de contrer
Si vous demandez un salaire plus élevé et que l'employeur dit non? Ça ne veut pas dire que la conversation est terminée.
Essayez ceci, dit Thorman: «Je comprends d’où vous venez et je veux simplement réitérer mon enthousiasme pour le poste et pour travailler avec vous et avec l’équipe. Je pense que mes compétences conviennent parfaitement à ce poste et valent 65 000 dollars. »
35. Mais ne faites pas de menaces
Encore une fois, vous souhaitez idéalement travailler (ou continuer de travailler) avec cette personne, il est donc important de garder la conversation positive. "Quoi que vous fassiez, ne menacez pas de partir si vous n'obtenez pas la relance", rapporte Smith. "Vous ne devriez pas non plus menacer votre patron avec d'autres offres d'emploi, entretiens, conversations de recruteurs."
36. Envisager d'autres options
Si votre patron (ou le responsable du recrutement) ne veut vraiment pas bouger? Essayez de négocier pour des horaires flexibles, plus de vacances, un meilleur titre ou des projets et missions prune.
Voici comment demander pour chacun, grâce à LearnVest.
37. continuer à négocier
Si cela semble beaucoup, eh bien, malheureusement. La négociation est un processus compliqué avec de nombreux ouvrages sur les techniques, les tactiques et les scripts.
La bonne nouvelle? Plus vous le faites, plus cela devient facile. Mieux encore, plus vous rapporterez d’argent à la maison! Alors, sortez et commencez à négocier. Vous avez maintenant les compétences pour le faire correctement.
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