Avant qu'il y ait le pouvoir de la pensée positive et les 7 habitudes des gens très efficaces, il y avait le film Comment gagner des amis et influencer les gens de Dale Carnegie , sans doute l'un des premiers best-sellers de l'histoire de l'entraide. Depuis la première édition de ce guide par Carnegie en 1936, plus de 15 millions d’exemplaires ont été vendus.
Qu'est-ce qui fait que ce livre dure? À la base, le livre enseigne aux lecteurs comment gagner de l'influence et du pouvoir sur les autres, non par la force, mais avec des moyens plus doux et plus doux. En termes simples, pour changer le comportement des autres, vous devez d’abord modifier le vôtre. Ces jours-ci, nous avons des recherches en sciences sociales qui corroborent beaucoup des revendications de Carnegie. En voici quelques-uns qui ont résisté à l'épreuve du temps, en plus des nouvelles recherches qui nous ont été présentées.
1. Écoutez
Pensez-vous pouvoir gagner des amis avec votre cadeau de gab? Pensez-y de nouveau, selon une étude de l'Université Columbia publiée dans le Journal of Research in Personality . Lorsqu’on a demandé aux sujets d’évaluer d’anciens collègues de travail, les scientifiques ont découvert que ceux qui avaient le plus d’influence étaient ceux qui écoutaient le mieux, pas ceux qui parlaient. «De nombreux auteurs universitaires et populaires insistent sur le fait que ceux qui sont capables d’exprimer efficacement - s’exprimant et s’avançant - gagnent souvent en influence», déclarent les auteurs de l’étude. Mais les recherches suggèrent le contraire: «Ceux qui écoutent bien peuvent bénéficier d'avantages informationnels et relationnels qui les rendent plus influents.» La raison? Entendre ce que les collègues ont à dire favorise deux éléments clés pour gagner de l’influence: créer un climat de confiance et apprendre de nouvelles informations.
2. Oubliez les statistiques, devenez personnel
Les chiffres ne mentent peut-être pas, mais il semble qu'ils n'aient pas le même effet puissant que les histoires personnelles, selon la recherche effectuée par la Wharton School of Business de l'Université de Pennsylvanie. Vous essayez de faire en sorte que d'autres personnes soient derrière vous pour une cause ou un ordre du jour particulier? Faites appel à leurs émotions et évitez les faits sombres, même lorsqu'ils sont irréfutables. Lorsque les auteurs de l'étude ont évalué les réactions des sujets face à une cause caritative, les statistiques les plus sombres ne les ont toujours pas poussés à agir autant que des histoires personnelles qui ont touché leur cœur.
3. Commencez à dire «Ouais» Plus
Lorsque les chercheurs du MIT ont étudié l’art de la réunion d’affaires couronnée de succès, ils ont constaté qu’il était possible de prédire si une proposition serait acceptée ou rejetée, à l’aide des mots persuasifs utilisés par l’orateur. Deux des mots les plus puissants pour la salle de réunion: «yeah» et «start».
Il semble que lorsque vous commencez une réponse avec le mot positif «ouais», vous «définissez une suggestion comme un accord avec une suggestion précédente», déclarent les auteurs. Apparemment, lorsque votre idée "semble correspondre aux idées précédentes, elle a plus de chances d'être acceptée". De la même manière, commencez par le mot "démarrer" lorsque vous donnez une commande. Les chercheurs du MIT ont constaté que les participants à la réunion s’y conformaient plus facilement lorsque cette version plus douce et plus douce de «fais ceci!» Était utilisée.
4. Souriez vraiment (et ne gardez pas le contact visuel trop longtemps)
Le simple fait de «sourire et de supporter» peut ne pas vous être utile lorsque vous essayez d'influencer. Les gens peuvent généralement dire que vous faites semblant, disent les chercheurs. Cramponnez un vrai sourire, surnommé «sourire Duchenne» pour le neurologue français du XIXe siècle, qui a documenté pour la première fois les attributs physiques d’un sourire sincère (c’est-à-dire que vos joues se lèvent et que vous créez des plis autour des yeux). peut réellement persuader les gens que vous êtes authentique et digne de confiance.
Même si vous êtes doué pour présenter votre Duchenne, assurez-vous de ne pas garder le regard de l'auditeur trop longtemps sinon vous risquez de compromettre votre persuasion, selon une étude publiée dans le Journal of Psychological Science . Une nouvelle étude suggère que le contact visuel peut effectivement rendre les gens plus résistants, surtout s’ils sont enclins à ne pas être d’accord avec vous. Regarder dans les yeux de quelqu'un peut aussi être perçu comme une tentative de «regarder en bas» ou d'exercer une domination, un véritable non-non dans l'école d'influence Carnegie. Regarder la bouche de l'autre personne peut aider à atténuer le risque d'une conversation potentiellement houleuse.
5. Ne pas éviter de s'excuser
Dire que vous êtes désolé ne mine pas votre influence (tant que vous l'utilisez avec parcimonie et que vous avez réellement fait quelque chose, vous savez que vous n'auriez pas dû le faire). Au contraire, cela peut renforcer votre attrait pour ceux qui vous entourent, disent les scientifiques. Dans une étude de la Harvard Business School, des chercheurs ont découvert que les excuses pouvaient renforcer la confiance des personnes autour de vous en démontrant «une préoccupation empathique». Dans une autre étude sur l'efficacité des excuses par les gestionnaires, les auteurs d'études israéliens ont conclu de la même manière que s'excuser était plus efficace. En fait, «moins ils sont attendus, plus leur efficacité est grande».
6. Donner beaucoup (et beaucoup) de louange
Chercheurs japonais, ne lésinez pas sur les compliments, même si vous souhaitez réellement améliorer les performances de ceux qui vous entourent. Lorsque les sujets de l'étude ont été félicités pour leur capacité à taper du doigt de manière séquentielle, leur motricité fine s'est améliorée après seulement 24 heures (un intervalle de temps choisi pour ne pas avoir le temps de s'exercer), grâce aux compliments reçus. «Ces résultats sont les premiers à indiquer que les améliorations liées à la mémoire des habiletés motrices liées aux éloges ne sont pas dues à un mécanisme de rétroaction, mais impliquent plutôt des effets directs sur», déclarent les auteurs.
Comment pouvons-nous appliquer cela au travail? Félicitez la nouvelle assistante qui a passé sa première semaine sans (trop) de problèmes. Cela donnera le ton pour elle de tout mettre dans un lieu de travail qui apprécie ses compétences.
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