Vous êtes en entretien d'embauche pour un poste de vente et tout va bien. Ensuite, l'intervieweur présente le défi que vous saviez vous attendre (mais que vous redoutiez toujours): "Vendez-moi ce stylo."
Ce type d’invite suffit à envoyer votre estomac plomber à vos chaussures. Il est difficile de commencer par penser à la volée, et lorsque cela s’ajoute au fait que vos nerfs sont à la hauteur, il est courant de tracer une tête blanche et de regarder fixement le stylo, la mâchoire complètement allongée.
Heureusement, comme pour toute autre question d’entrevue d’emploi, un peu de préparation et de pratique peut vous aider à sortir votre réponse du parc.
Alors, que devez-vous savoir pour répondre efficacement à une question d’interview «Vendez-moi quelque chose»? Nous couvrons tous les détails ici.
Pourquoi les intervieweurs posent-ils cette question?
Comme vous pouvez le deviner, ce type de question est fréquemment posé lors d'entretiens pour les postes de vente.
Bien qu'un stylo soit un objet commun par défaut, ce n'est pas le seul scénario pour ce type d'invite de vente. Votre interlocuteur pourrait dire: «Vendez-moi cette bouteille d’eau» ou même simplement «Vendez-moi quelque chose», puis choisissez un élément de la pièce et énoncez votre argumentaire.
Il est tentant de penser qu'ils ne vous demandent que de vous coincer ou de vous mettre dans une situation difficile - et honnêtement, c'est en partie vrai.
«Les ventes peuvent être un travail très stressant. Les intervieweurs veulent savoir comment vous répondez à la question, pas nécessairement ce que vous dites », explique Neely Raffellini, coach de Muse Career et fondatrice du projet 9h-25h. «Répondez-vous avec confiance? Vous semblez authentique? "
Dans n'importe quel rôle de vente, vous vous retrouverez parfois dans des situations délicates. Ainsi, les intervieweurs ne posent pas cette question en espérant que vous obtiendrez une réponse sans faille (même si cela ne fait certainement pas de mal!). Au lieu de cela, ils veulent simplement observer comment vous réagissez sous pression.
4 astuces pour une réponse solide «Vendez-moi ce stylo»
Il est réconfortant de savoir que les employeurs sont plus intéressés par votre comportement général que par le contenu de votre réponse.
Cependant, vous avez encore besoin de quelque chose à dire (et idéalement, ce sera efficace et impressionnant). Voici quatre conseils pour vous aider à élaborer une réponse percutante à cette question courante.
1. Soyez confiant
Rappelez-vous que la raison principale pour laquelle votre intervieweur vous pose cette question est d'évaluer votre réaction lorsque vous vous sentez sous pression ou pris au dépourvu.
Même si vous ne possédez pas un argument de vente parfaitement soigné à préparer, faites de votre mieux pour afficher un niveau de confiance suffisant au fil de votre réponse.
Asseyez-vous droit, maintenez un contact visuel, parlez clairement et souriez. Ces signaux non verbaux contribueront grandement à vous donner l'air assuré et assuré, quel que soit le contenu réel de votre argumentaire de vente.
2. Souligner un besoin
Dans une scène célèbre du film Le loup de Wall Street , le personnage de Leonardo DiCaprio dit à un vendeur: «Vendez-moi ce stylo.» Le vendeur prend immédiatement le stylo à DiCaprio et lui demande ensuite d'écrire son nom, ce qui est impossible. sans aucune sorte d'ustensile d'écriture.
«Le but est de prouver qu'il a besoin du stylo», explique Dan Ratner, ancien responsable de compte chez The Muse.
Bien que vous ne puissiez pas reproduire cette approche exacte, il s'agit certainement d'une tactique que vous pouvez emprunter lorsque vous répondez à cette question vous-même.
Le meilleur endroit pour commencer est en posant des questions. La tentation est forte de se lancer directement dans un argumentaire de vente à long terme. Mais rappelez-vous qu'un bon vendeur prend le temps de se renseigner sur les besoins, les objectifs et les défis de ses clients potentiels afin de pouvoir adapter leur argumentaire à leur public.
«Votre objectif est de creuser plus profondément et de comprendre pourquoi ils ont besoin de tout ce que vous vendez», ajoute Ratner. "Habituellement, cela peut être vérifié en demandant simplement:" Pourquoi? "
Ratner démontre le pouvoir de poser ce type de question avec l'exemple de question et réponse ci-dessous:
Intervieweur: "Vendez-moi quelque chose."
Candidat: "D'accord, de quoi avez-vous besoin?"
Intervieweur: "Une nouvelle voiture."
Candidat: "Pourquoi avez-vous besoin d'une nouvelle voiture?"
Interviewer: «Ma voiture consomme de l’essence et je veux quelque chose qui a un meilleur MPG.»
Candidat: "Pourquoi voulez-vous un meilleur MPG?"
Enquêteur: «J'en ai assez de dépenser des tonnes d'argent pour remplir mon VUS. Je veux économiser de l'argent. "
Candidat: "Pourquoi est-il important pour vous d'économiser de l'argent?"
Enquêteur: «J'économise pour acheter une maison."
Candidat: «Ce que j'ai entendu dire, c'est que vous avez besoin d'une voiture qui vous aide à économiser de l'argent à long terme pour pouvoir acheter une maison. Est-ce correct?"
Intervieweur: "Oui, exactement."
Candidat: «Quel heureux hasard! Je suis dans le secteur de la vente de voitures électriques. J'adorerais que votre rêve de propriétaire commence. Préférez-vous l'argent ou le crédit?
3. Soulignez les caractéristiques et les avantages
En plus de lier votre argumentaire de vente à des besoins spécifiques, il est également utile d'attirer l'attention sur les caractéristiques ou les avantages de tout ce que l'on vous a demandé de vendre. Il s’agit de définir une proposition de valeur distincte pour cet élément.
«Par exemple, votre stylo écrit-il avec une encre très lisse? Comment cela leur profitera-t-il? Cela les aidera peut-être à écrire plus rapidement ou plus facilement. Votre stylo a-t-il de l'encre rouge? L'encre rouge aidera leurs annotations à se démarquer sur une page », explique Raffellini.
Raffellini dit que la vente de ces attributs ou avantages uniques est une tactique qu'elle a elle-même utilisée lors d'entretiens d'embauche.
Dans son premier entretien avec les ventes, «l'interviewer m'a posé cette question, posait déjà un stylo devant eux et désignait le stylo assis devant moi en disant:« Vendez-moi ce stylo ». J'ai réalisé que l'intervieweur n'avait pas besoin de stylo, alors j'ai expliqué pourquoi je choisirais le stylo que j'avais devant moi. Cela a fonctionné, parce que j'ai eu le travail! "
4. N'oubliez pas de fermer
La conclusion est la partie la plus importante de la vente, mais elle est également facile à oublier lorsque vous savez que l'intervieweur ne vous fera pas un chèque pour ce stylo.
La dernière partie de votre réponse est la partie où vous pouvez vraiment finir sur une note forte et laisser une impression durable, alors ne tombez pas dans le piège de vous appuyer sur quelque chose de faible comme: «Alors, c'est comme ça que … "
Au lieu de cela, résumez les principaux points que vous avez soulevés et montrez ensuite à l'intervieweur que vous savez comment fermer en faisant la demande (comme vous le feriez dans une situation de vente réelle). Cela pourrait ressembler à ceci:
«Grâce à sa prise en main confortable et à son encre lisse, ce stylo peut vous aider à augmenter votre vitesse d'écriture, à gagner un temps précieux dans votre journée de travail et à en faire plus. Devrions-nous avancer avec votre commande? "
Lorsque vous êtes à la recherche d'un poste de vente, vous devez être prêt à répondre à une variante de la question de l'entrevue «Vendez-moi ce stylo».
La bonne nouvelle est que les enquêteurs ne s’attendent pas à ce que vous ayez un argumentaire de vente parfaitement préparé: ils essaient surtout de voir comment vous réagissez dans des situations de haute pression.
Alors, prenez une profonde respiration, calmez vos nerfs, puis utilisez ces conseils pour rassembler une réponse qui incite non seulement l’intervieweur à acheter ce stylo, mais également à vous donner le travail.
