Cher Prêt,
Avant de commencer, il est important de se rappeler que personne ne «mérite» la compensation qu’il reçoit. Bien qu'il existe de nombreuses raisons de payer certaines personnes plus que d'autres, les explications données sont généralement aussi faciles à perforer que le ballon d'un enfant.
Prenons cette justification: «Les PDG gagnent plus d’argent parce que les personnes qui possèdent des compétences sont rares."
Assez vrai. Mais les docteurs en sociologie qui ont écrit une douzaine de livres qui font progresser de manière significative les connaissances dans leur domaine sont également rares. Cependant, ils ne font rien de ce que font les administrateurs de sociétés titulaires d’un baccalauréat ou d’une maîtrise en administration des affaires.
Voici un autre exemple: Mon voisin d'à côté est un ingénieur astral-orbital (il place des satellites dans l'espace). Il est diplômé en ingénierie astrale de Purdue (premier cycle) et du MIT (grad). Il est extrêmement rare et hautement qualifié. Pourtant, il gagne beaucoup moins d'argent en concevant des satellites que le responsable des finances de l'entreprise.
Dans cet esprit, revenons à votre problème des employés côté client qui gagnent plus d’argent que des employés d’agence. Il y a probablement des dizaines de raisons pour payer les employés du client plus que les employés d'agence, mais cela ne signifie pas qu'elles sont justes - ou que vous ne pouvez pas raisonnablement contester le statu quo.
Le plan de chaque négociateur commence par la recherche. Si vous m'avez engagé en tant que consultant, je voudrais savoir dans quel secteur vous travaillez, pourquoi le côté client est considéré comme plus précieux que le côté agence, si vous êtes d'accord avec le fonctionnement de cette structure de rémunération et, dans le cas contraire, pourquoi. ne pas.
Alors, faites un peu de recherche. Allez sur GetRaised, Salary.com ou Glassdoor pour avoir une idée du marché actuel de la rémunération côté client et en agence. Après avoir collecté des données sur Internet, commencez à poser des questions innocentes auprès de la boutique de votre employeur actuel sur la manière dont il mesure la génération de revenus ou le «retour sur investissement» (ROI). En d’autres termes, essayez de déterminer la relation entre les salaires de vos pairs et de ceux de vos pairs et les revenus générés de l’autre.
Ensuite, essayez de vérifier les mêmes informations sur le travail en agence. Existe-t-il une relation rationnelle entre les salaires versés et les revenus générés? Si ce n'est pas le cas (et il n'y en a souvent pas), le champ est grand ouvert pour que vous puissiez définir votre valeur pour une agence sur la base de votre propre raison. S'il y a une relation, ce n'est pas grave - vous voudrez simplement redéfinir votre valeur pour une agence afin qu'elle fournisse plus que vos pairs.
Par exemple (et j'émets des hypothèses ici, car je ne suis pas sûr du secteur dans lequel vous travaillez), supposons que le travail côté client soit plus lucratif, car vous devez actuellement générer des affaires, ce dont vous n'avez pas besoin. faire pour l'agence. Si tel était le cas, je baserais mon argument en faveur d'une meilleure rémunération en fonction de votre capacité démontrée à générer des affaires grâce à votre temps passé au service des clients.
Dans tous les cas, vous voudrez vous concentrer sur les principales raisons de l’écart de salaire. Ensuite, reformulez votre valeur pour l’agence de manière à démontrer votre capacité à augmenter la productivité, à réduire les coûts indirects ou à développer des activités grâce aux compétences que vous avez déployées et au réseau que vous avez créé lorsque vous travaillez côté client. Je pense que votre expérience des deux côtés de cette entreprise crée une valeur unique pour votre futur employeur potentiel. Soulignez les nombreuses façons dont votre valeur dépasse celle de vos pairs présomptifs.
Maintenant, il y a une bonne nouvelle ici: vous n'avez pas besoin de soutenir cela avec des recherches. Il n'y a qu'une différence de motivation de 1% lorsque l'on donne une bonne raison aux gens plutôt que de donner une raison absurde. (Sans surprise, quand aucune raison n'est donnée, la conformité baisse de 40%.) En d'autres termes, votre justification pour être payé plus que «ce qui est standard» n'a pas à donner de sens plus logique que le système de rémunération de votre industrie. Vous devez juste y croire vous-même.
La prochaine étape de votre plan de négociation stratégique consiste à créer un point d'ancrage ou un point de départ fort, basé sur votre rémunération actuelle. Mais d'abord un mot sur l'ancrage. Une ancre nautique établit un crochet solide sous un bateau pour établir et maintenir son emplacement. Un point d'ancrage pour la négociation se comporte de la même manière: il établit un lien solide entre votre extrémité de la marge de négociation. Il a été démontré que l’ancrage dirigeait la session de négociation en direction de l’ancre tout au long de la session de négociation.
Fixez cet ancrage aussi haut que possible, non seulement pour influencer votre partenaire de négociation, mais également pour vous donner la possibilité de faire des concessions - ou d’aller et venir avec votre employeur. La culture d'entreprise américaine n'étant pas une culture de négociation, les hommes et femmes d'affaires ont tendance à se sentir mal à l'aise après deux ou trois tours d'offres et de contre-offres. Votre meilleur pari est de planifier deux ou trois concessions à l’avance.
Les principes d’influence entrent également en ligne de compte dans votre stratégie de négociation. Les gens sont grandement influencés par des arguments fondés sur l'équité, et ils sont également fortement motivés par le statu quo. Définissez le statu quo comme votre salaire actuel et non comme le salaire de vos pairs du côté de l’agence. Renforcez cela en faisant appel aux principes d'équité: vous travaillerez tout aussi durement, avec les mêmes compétences et la même expérience, dans votre nouvel emploi, comme vous étiez dans votre ancien emploi. Il serait injuste que votre nouvel employeur acquière ces compétences et cette expérience à un prix réduit. La simple déclaration selon laquelle vous ne devriez pas être moins payé en échange de responsabilités plus grandes est un excellent moyen de renforcer l'ancrage existant de votre salaire et de vos avantages actuels.
Parce que j'ai si peu d'informations sur votre secteur d'activité, vos tâches et ainsi de suite, j'ai énormément posé d'hypothèses pour répondre à votre question. Veuillez écrire à nouveau pour fournir plus de détails si cette réponse ne vous aide pas à négocier un prix juste pour la valeur que vous êtes en mesure de fournir à votre nouvel employeur.
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