L’un des avantages d’être un entrepreneur, outre le contrôle complet de votre emploi du temps (qui, selon que vous ayez ou non 50 nuances de gris sur votre iPad, pourrait être une bonne ou une mauvaise chose), c’est que vous pouvez choisir qui vous convient. vouloir travailler avec.
Mais, comme on dit, un grand privilège implique une grande responsabilité et, pour maintenir votre bonheur (et votre bon sens) en tant que nouvel entrepreneur, il est important de choisir judicieusement vos clients. Voici quelques choses que j'ai apprises en cours de route.
Identifiez ce que vous voulez
Prenez un moment pour dresser la liste des caractéristiques ou qualités que vous recherchez chez vos clients «idéaux» ou «supers». S'agit-il de personnes qui ont des valeurs fondamentales ou des personnalités similaires aux vôtres? Comprennent-ils ce que vous essayez d'accomplir? Êtes-vous excité par ce qu'ils essaient d'accomplir? Sont-ils faciles à travailler et orientés vers l'action? S'agit-il de ce que j'appelle les «trois R»: récurrent, réactif et raisonnable?
C'est un excellent endroit pour commencer. Une fois que vous savez ce que vous recherchez, vous saurez si un client entre dans votre catégorie «très bien» très rapidement, voire immédiatement.
Etre pro-actif
Alors, maintenant, où trouvez-vous ces joyaux? Une des meilleures choses à faire est d’être proactif dans la recherche de vos clients, plutôt que de travailler uniquement avec ceux qui viennent ou sont envoyés à votre guise. Quelques stratégies que j'ai trouvées réussies:
1. Demandez à votre liste de clients existants
Si vous travaillez actuellement avec d'excellents clients, il est probable qu'ils connaissent d'autres personnes ou organisations exceptionnelles. N'ayez pas peur de leur dire que vous recherchez de nouveaux clients et demandez-leur s'ils connaissent d'autres personnes qui pourraient bénéficier de vos services.
Cet été, je me suis assis avec l'un de nos excellents clients pour discuter d'un programme qui venait de se terminer. À la fin de cette conversation, j'ai déclaré: «J'aime beaucoup travailler avec vous et j'espère que nous travaillerons ensemble encore longtemps. De plus, s'il y a une personne à laquelle vous pouvez penser qui pourrait également bénéficier de ce que nous faisons, j'aimerais beaucoup que vous transmettiez notre nom. »Elle a accepté et, comme le font souvent les grands clients, elle m'a présenté trois nouveaux clients potentiels. par courrier électronique la semaine suivante.
2. Approche amis et collègues
En plus de vos clients actuels, contactez des amis et des collègues qui présentent les mêmes caractéristiques que vous recherchez ou qui ont des clients avec lesquels vous souhaiteriez travailler. Demandez-leur de vous rappeler s'ils connaissent quelqu'un qui a besoin de votre service (ainsi que de partager les pistes et les stratégies qu'ils trouvent utiles lors de la recherche de nouveaux clients).
3. Ciblez des clients spécifiques avec lesquels vous souhaitez travailler
Cette stratégie est plutôt un coup de dés, mais ce n'est jamais une mauvaise idée de prendre le téléphone, de se présenter et de demander 15 minutes de temps à quelqu'un. C'est un excellent moyen de vous assurer que vous parlez aux clients avec lesquels vous voulez vraiment travailler. Pour moi, cela a été couronné de succès à quelques reprises.
Dernièrement, il y a quelques semaines, j'ai attendu jusqu'à 18 heures (remarque: le meilleur moment pour atteindre votre prospect est avant 9 heures ou après 17 heures lorsque les «gardiens» ne sont pas là) et j'ai appelé le directeur des ressources humaines d'un société avec laquelle j'aimerais travailler. Je me suis présenté, j'ai prononcé une ou deux phrases sur nos services et demandé 10 minutes de son temps. Étant donné le feu vert, j'ai partagé comment mon entreprise pourrait bénéficier de la sienne. Elle m'a demandé d'envoyer ses informations par courrier électronique et nous avons fixé une date pour un appel de suivi.
Votre appel peut ne pas toujours conduire à des affaires, mais vous avez certainement ouvert la porte.
Être d'accord pour dire «non»
Maintenant, en plus de savoir avec qui vous voulez travailler, il est essentiel de connaître le type de personnes ou d'organisations que vous souhaitez éviter. Oui, en tant qu'entrepreneur, il est instinctif de vouloir travailler avec toutes les personnes intéressées à travailler avec vous, en particulier au début. Mais laissez-moi vous dire que si vous restez éveillé toute la nuit inquiet à propos de votre prochaine interaction avec un client ou craignant chaque conférence téléphonique à venir, l'argent n'a pas d'importance. La négativité commence à éroder votre moral, votre éthique de travail, votre bonheur, votre créativité et votre autonomie - toutes les raisons pour lesquelles vous êtes devenu entrepreneur!
Faites attention à votre premier contact et à vos conversations avec une cliente potentielle: ils vous en diront beaucoup sur elle. A-t-elle continué à reporter le rendez-vous? Était-elle continuellement distraite par son Blackberry? At-elle montré un intérêt sincère pour votre service ou produit? Est-elle nickel et vous réduire au dernier sou? Est-ce qu'elle vous demande de "vous dépêcher et d'attendre?" Est-elle insaisissable en vous envoyant un courriel quand elle veut quelque chose mais ne vous répond pas quand vous tendez la main? Est-elle exigeante ou condescendante?
Ce sont tous des drapeaux rouges et vous devriez les prendre au sérieux. Au cours de mes activités, j'ai dû prendre quelques décisions difficiles entre gagner de l'argent et travailler dans une situation qui ne me semblait pas juste. Plus récemment, un nouveau client m'a envoyé par courrier électronique les détails d'un programme qu'elle voulait que je facilite et me dit combien elle paierait. Bien que le ton puisse être mal interprété dans un courrier électronique, elle avait clairement un ton condescendant «je vous rends service», «prenez-le ou laissez-le». Alors je l'ai laissé. Si une personne me fait me sentir moins bien que ce soit, je sais que cela ne sera pas un choix idéal pour mon entreprise.
Il est important d'être honnête et de se demander si vous voulez vraiment travailler avec quelqu'un comme ça. Demandez-vous: “Y at-il un coût à travailler avec cette organisation ou cette personne?” Et si oui, “Vaut-il le sacrifice?” Les entrepreneurs laissent souvent la décision de collaborer au futur client, mais dans de nombreux cas, Dire «non» à une relation dont vous n'êtes pas sûr est plus gratifiant.
En tant qu'entrepreneur, il est certainement difficile de trouver de nouveaux clients, de trouver un moyen d'éviter que votre liste de clients actuelle ne se détériore et de choisir les clients avec lesquels travailler. Mais en étant proactif, stratégique et en sélectionnant vos clients en fonction de plus que de ceux qui ont l'argent à payer, vous créerez un noyau solide d'excellents clients et vous accomplirez les trois!
