Chers négociateurs,
Je pense que je viens juste de perdre la relance que je mérite et espère que vous pourrez m'aider - ou du moins me dire ce que j'aurais dû faire pour que je ne commette plus cette erreur.
Je suis dans mon entreprise actuelle, une agence de marketing de taille moyenne, depuis presque deux ans. J'adore mon rôle et je sens que j'ai vraiment réussi ici. J'ai continué à traiter avec des clients et des projets de plus haut niveau et j'ai reçu d'excellents commentaires tout au long du processus.
Mon bilan annuel était de la semaine dernière et j'ai planifié de demander une promotion (et une augmentation salariale correspondante). J’ai fait mes recherches (en ligne et avec des amis) et j’avais l’intention de demander une augmentation de 25% - ce qui, je le sais, semble beaucoup, mais qui correspond à ce que font les gens de mon domaine à ce niveau.
La bonne nouvelle? Je suis entré dans la critique et mon patron m'a récompensé avec une promotion et le titre que je voulais. Je n'ai même pas eu à demander.
Les mauvaises nouvelles? L'augmentation qu'il m'a offert était de 7%.
Je me sens tellement dégonflé - j’ai le sentiment d’avoir un salaire insuffisant que je mérite vraiment (OK, j’aurais été heureux avec 15%), mais je n’ai aucune marge de négociation, car mon employeur m’a préempté et m'a «donné» quelque chose qui Je devrais être "reconnaissant" pour.
Je ne savais pas quoi faire, alors j'ai dit «merci» et je suis partie, mais ça ne me convient plus depuis. Je ne suis pas sûr que vous puissiez m'aider dans ma situation, mais j'espère que votre réponse aidera d'autres femmes (ou hommes!) Comme moi quand elles sont confrontées à la même situation.
Je vous remercie!
Cher dégonflé,
Excellente question et une femme nous le demande régulièrement. Nous entendons souvent les femmes exprimer leur gratitude pour moins que ce qu’elles méritent. Heck, nous sommes souvent reconnaissants juste parce que nous avons le travail!
Voici ce que la plupart des hommes savent que nous ne connaissons pas. Votre employeur s'attend à ce que vous négociez . Laissez-moi vous donner un peu plus de nuance. Votre employeur s'attend à ce que les hommes négocient . La seule raison pour laquelle ils pourraient être surpris quand vous dites: «C'est un bon endroit pour commencer», c'est parce que (surprise!) Vous n'êtes pas un gars.
J'ai cette réaction masculine surprise à la négociation des femmes à la plus haute autorité. L'ancienne maire de ma ville, Los Angeles, a déclaré lors du gala annuel de la Women Law Association de Los Angeles, âgée de plus de 100 ans, «J'adore mes avocates. Ils ne demandent jamais une augmentation. "
Je ne plaisante pas.
Être de bonne humeur. Votre employeur ne vous a pas attiré dans une boîte à canyon. Il a commencé la négociation en vous proposant une augmentation qui était probablement inférieure à celle qu’il avait le pouvoir d’offrir. Il a ancré la négociation en sa faveur en fixant une extrémité de la fourchette de négociation très basse. Les ancres ont une influence inattendue sur les deux parties. Cependant, vous ne devez pas accepter l'offre d'ouverture ni vous laisser trop influencer par la première proposition présentée.
Ce que vous pouvez et devez faire est de vous ré-ancrer en faisant une contre-offre, en donnant à votre employeur une raison convaincante de l'accepter ou de la contrer avec quelque chose de moins de 25% mais de plus de 7%.
En réponse à ce compteur, n'hésitez pas à contrer à nouveau. Ce processus de réclamation de tarte «distributif» se traduit généralement par un nombre situé à mi-chemin entre les deux premières offres acceptables. Et le delta entre 7% et 25% est de 18%, soit 3% de plus que l’augmentation de 15% que vous étiez prêt à accepter.
Voici comment la conversation de négociation aurait pu aller.
Votre patron: Nous avons décidé de vous accorder une augmentation de 7% .
Vous: C'est un bon début, mais cela ne réduira pas l'écart entre ma valeur marchande et mon salaire actuel .
Votre patron: Eh bien, c’est ce que la direction m’a donné l’autorité de vous offrir.
Vous: hum Laissez-moi voir si je peux vous aider à convaincre la société que ses besoins et les miens seraient mieux servis en me payant ma vraie valeur marchande.
Votre patron: Eh bien, je ne pense pas que cela fonctionnera.
Vous: Si vous êtes prêt à essayer, je le suis. Après tout, négocier, c'est comme faire du marketing. C'est ce pour quoi j'ai été formé. De retour à ___________, j'ai été embauché pour faire le travail de ____________ avec ces tâches . Le travail que je vais faire maintenant ressemble plus à ceci . Si je devais être remplacé - ce que bien sûr je ne voudrais pas -, c’est combien il en coûterait pour me remplacer. Mon remplaçant, cependant, devrait être mis au courant, présenté à nos clients et intégré à l'entreprise. Notre cabinet perdrait également les connaissances institutionnelles et les relations avec la clientèle que j'ai développées au fil des ans. Cela ne me surprendrait pas si votre propre rémunération n'était pas inférieure à votre valeur marchande, étant donné que nous avons tous dû accepter moins pour faire plus.
Votre patron: Je ne pense toujours pas que cela fonctionnera.
Vous: Si vous vouliez me payer quelque chose de plus proche de ma valeur marchande, à qui parleriez-vous?
Votre patron: Eh bien, je parlerais à _______________, mais je ne pense pas qu'il accepterait plus de 7%.
Vous: Je suis prêt à avoir une conversation avec lui à ce sujet moi-même. Si vous souhaitez être inclus dans cette conversation, ce serait formidable. Je pense que cela vous sera également utile au moment de la compensation, car nous travaillons probablement tous pour moins que notre valeur marchande.
Votre patron: Laissez-moi d'abord parler à ____________, et je reviendrai vers vous.
La négociation réelle avec la personne qui a plus d'autorité devrait ressembler à ceci:
Management: Je pense que votre manager vous a proposé 7%, et c'est ce que nous pouvons faire de mieux.
Vous: Je ne sais pas si mon responsable vous l’a dit, mais je demande 25%, car c’est ce que le marché paie pour quelqu'un qui fait mon travail dans notre zone géographique pour une personne possédant mon éducation, mes compétences et mon expérience .
Management: Je pense que je pourrais convaincre les RH de passer à 8, 5%, mais je doute qu'ils autorisent autre chose que cela .
Vous: j'apprécie vraiment votre concession. Je sais que c'était probablement aussi difficile pour vous que pour moi d'accepter beaucoup moins que 25%. Néanmoins, je suis convaincu que nous pourrons trouver un nombre sur lequel nous pourrons tous deux nous mettre d’accord, et j’aimerais y arriver le plus rapidement possible. Je vais donc doubler votre concession de 1, 5% à 3%. C'est 22%, soit 3% de moins que le marché. "
Management: j'irais à 10% mais je ne vois pas comment je pourrais le faire sans jeter toutes les relances de tous les autres.
Vous: J'ai compris que nous gardons les données salariales confidentielles ici. Êtes-vous préoccupé par les fuites?
Management: Je suis préoccupé par l'ensemble de notre structure salariale à l'échelle de l'entreprise, qui a été définie en consultation avec un cabinet de conseil.
Vous: C'est intéressant. C'était quand?
La gestion:
Vous: 18% se situent à mi-chemin entre nos deux premières offres. Je ne divise généralement pas le bébé en deux, mais il semble que cela nous faciliterait la tâche à tous les deux.
Management: 15% et c'est final.
Bien sûr, c’est hypothétique et plus facile à écrire qu’à dire, mais cela illustre quelques leçons de négociation importantes.
Premièrement, il vous autorise à réagir à une augmentation de salaire proposée comme s'il s'agissait d'une proposition plutôt que d'un édit . Deuxièmement, les parties continuent à parler comme si la hausse était en réalité négociable. Il utilise la règle de la réciprocité - soulignant l'importante concession que vous avez faite et indiquant que vous vous attendez à ce qu'il en soit de même - un principe de persuasion très puissant. Si vous déclarez que votre concession est le double de celle de votre employeur, votre contre-offre est extrêmement généreuse, même si votre demande n'a été réduite que de 3%.
Lorsque vous apprenez que le premier pouvoir n'est pas libre de négocier un accord, vous demandez qui est responsable et proposez d'inclure cette personne dans la conversation, ce qui confère à nouveau un avantage à votre premier partenaire de négociation et laisse entendre que de nouveaux avantages pourraient en découler. à lui à la suite de votre propre stratégie. Vous évitez le retour du sexe en étant ingrat, inclusif et généreux. Vous évitez également de perdre votre sexe lorsque vous définissez votre volonté de négocier comme une tâche que vous faites principalement dans l’intérêt de votre employeur. Vous traitez également la négociation comme un problème à résoudre plutôt qu'un jeu gagnant-perdant.
Enfin, vous donnez des raisons impérieuses à votre demande. La recherche en sciences sociales montre que la raison est si puissante que seul un point de pourcentage sépare la conformité en réponse à une bonne raison et l’accord en réponse à une raison totalement absurde. En ne donnant aucune raison, toutefois, le taux de conformité baisse de 40%.
Vous devrez peut-être atteindre votre limite de 15%, mais je vous prie de «diviser le bébé» à 18%, sachant que les négociateurs ont tendance à le faire sans réagir, car diviser la différence semble tout simplement «juste».
Encore une fois, ne vous sentez pas obligé d'accepter les 7% qui vous ont été proposés. Je vous encourage à demander une réunion cette semaine, à apporter vos recherches et à engager la conversation qui vous rapprochera de votre objectif. Dites: «Écoutez, j'ai réfléchi à notre conversation à propos de mon augmentation de salaire et j'aimerais revenir sur le sujet. Pourquoi ne déjeunons-nous pas?
