Cela fait presque 10 ans que Sara Laschever et Linda Babcock ont lancé une nouvelle phase du mouvement des femmes avec leur livre révolutionnaire, Les femmes ne demandent pas: La négociation et le fossé de genre .
Les auteurs ont proclamé que les femmes étaient à la traîne par rapport à leurs collègues masculins en ce qui concerne les salaires, les primes, les promotions et les avantages, tout simplement parce qu'elles ne l'avaient pas «demandée». Elles avaient raison.
Elles avaient également raison de penser que les femmes n'aimaient pas demander - et n'allaient pas le faire de si tôt.
Et cela n'aurait dû surprendre aucun d'entre nous.
Non seulement notre culture a-t-elle inculqué aux femmes le refus de servir leurs propres intérêts, mais lorsque nous nous donnons la peine de poser des questions, nous sommes probablement confrontés à un «recul du genre» - un châtiment subtil mais puissant pour sortir de notre genre culturel rôle.
Prenons l'exemple suivant: il y a plusieurs années, j'étais l'associé principal chargé de superviser une équipe de cinq avocats et de deux assistants juridiques dans le cadre d'une action antitrust d'un quart de milliard de dollars et participais à la réunion de mon comité des rémunérations.
Après avoir rappelé aux membres du comité l'étendue de mes responsabilités et les réalisations considérables que mon équipe avait accomplies cette année-là, l'associé directeur m'a demandé ce que j'attendais de mon salaire pour l'année à venir.
N'étant pas encore un négociateur qualifié et ne voulant pas sembler égoïste, j'ai dit que je devais être indemnisé pour un montant reflétant l'ampleur de mes responsabilités et la somme d'argent que j'avais apportée au cabinet.
Les yeux du partenaire directeur s'écarquillèrent. Il secoua la tête avec incrédulité et dit: «Si nous faisions cela, vous gagneriez autant que moi."
Je savais qu'il y avait d'autres paramètres à prendre en compte - son travail incluait le développement des affaires et la participation à la gouvernance des entreprises, ce qui n'était pas mon fort. Mais je ne voulais pas paraître incertain. Alors j'ai répondu en disant que si nous faisions le même travail et rapportions le même montant, mon indemnité devrait être semblable à la sienne.
Quelques mois plus tard, alors que je prenais congé de ce cabinet d'avocats, l'associé directeur m'a dit qu'il ne s'était jamais senti aussi insulté dans toute sa carrière juridique que ce jour-là, alors que j'avais dit que je devais être payé aussi bien que lui. était payé.
Comme mon expérience l’a montré, les femmes souffrent économiquement parce que nous ne leur posons pas la question, mais nous sommes punis pour nos nerfs. Nous sommes damnés si nous le faisons et damnés si nous ne le faisons pas, non?
Non, nous ne sommes pas. Il y a une autre solution.
Ce que nous devons faire, c'est apprendre à demander puissamment notre véritable valeur marchande. Nous pouvons le faire en démarrant la conversation avec des offres d’avantages plutôt que de demandes. Ou nous pouvons franchir courageusement cette frontière entre les sexes et amener ceux qui sont irrités par le «culot» de notre demande dans une négociation collaborative. Et nous pouvons le faire de manière à ne laisser personne insulté ou sous-compensé.
Voici le processus en quelques mots.
1. Apprenez votre vraie valeur marchande
Les femmes ont tendance à sous-estimer notre valeur pour de nombreuses raisons, notamment le simple fait que nous nous sommes habitués à être rémunérées de 20 à 30% de moins que nos collègues masculins.
Une fois que nous avons pris le contrôle de notre véritable valeur marchande, cependant - ce qu'un acheteur consentant paierait à un vendeur consentant, nonobstant le genre -, nous pourrons commencer à avoir une conversation menant à un accord.
C'est tout ce qu'une négociation est: une conversation entre deux personnes ou plus dont le but est d'accepter des conditions avantageuses pour tous. La bonne nouvelle pour les femmes, c'est que nous aimons la conversation. Nous sommes également très friands d'accord. Et parce que nous détestons tellement le mot «négociation», appelons-le simplement conversation à partir de maintenant.
2. Commencez par poser des «questions de diagnostic»
Toute conversation visant à créer un accord commence plus efficacement lorsque nous posons à l'autre personne des questions qui vont révéler ses véritables besoins, désirs, peurs, préférences et priorités.
Le Professeur Leigh Thompson, de la Kellogg School of Business de la Northwestern University, a déclaré que 93% des négociateurs ne posaient pas ces «questions de diagnostic» dans les cas où l'obtention d'une réponse améliorerait considérablement le résultat de nos négociations.
Cela signifie donc qu'en commençant le processus par des questions sur ce que veut votre partenaire de négociation, vous êtes entré dans le royaume des super-qualifiés 7% de tous les négociateurs!
3. Ensuite, offrir des avantages
Une fois que vous savez ce que veut votre partenaire de négociation, vous pouvez lui proposer de le lui fournir avant de demander vous-même une seule chose. Tu te souviens d'Oliver, l'orphelin honteux d'avoir demandé une autre cuillère de gruau? Si Oliver avait commencé sa stratégie de négociation en proposant plutôt que de demander, il aurait pu déclencher une série d'événements qui auraient conduit à un meilleur petit-déjeuner.
Imaginez si Oliver avait proposé à la directrice de nettoyer la salle à manger et de polir la vaisselle après le petit-déjeuner. «Je serais en mesure d'inclure un cirage pour vous et le directeur si je n'avais qu'un peu de bouillie supplémentaire et peut-être un œuf d'énergie», disait-il en souriant avec son sourire le plus ingrat.
Oliver n'aurait peut-être pas obtenu tout ce qu'il voulait de cette façon, mais il aurait eu beaucoup plus de chances s'il avait eu connaissance de conversations menant à un accord avant de tenir son bol et d'en demander plus.
4. Tit pour Tat
Vous avez essayé tout ça et ça n'a pas marché? Je ne suis pas surpris. Certains de mes cadres dirigeants très haut placés ont eu honte de chercher une augmentation de 20%. Mais je les ai aussi vus traverser cette honte, concluant leur accord-conversations avec des augmentations de salaire de 30 à 40%.
Si vous savez comment jouer «à égalité», votre partenaire de négociation aura souvent honte d'avoir laissé son tempérament s'embraser pour avoir simplement demandé.
«Je suis surprise que vous soyez en colère», a déclaré l'un de mes clients à son partenaire de négociation après lui avoir enseigné cette stratégie. «J'ai supposé qu'un cabinet d'avocats aussi prestigieux que le vôtre payait les taux du marché.» À une autre occasion, elle a utilisé le silence, ce qui lui a non seulement permis de présenter des excuses rapides, mais également une concession supplémentaire.
Lorsque vous répondez aux insultes avec dignité, pénalisez votre partenaire de négociation pour son éclatement avec une punition proportionnelle, et revenez rapidement à la coopération lorsqu'il s'excuse, vous pouvez transformer rapidement le harrumph de votre supérieur en votre triomphe.
5. Prochaines étapes
Bien entendu, personne ne peut espérer apprendre tout ce dont elle a besoin pour devenir un puissant demandeur en lisant simplement un article sur la théorie de la négociation. Cela prend de la pratique. Et bien sûr, chaque situation est différente.
Et c'est pourquoi je lance cette série. À partir de maintenant, je vous guiderai ici pour vous aider à obtenir ce que vous voulez - et ce que vous méritez - des négociations. Alors essayez-le. Si vous voyez une opportunité, démarrez la conversation et allez négocier. Envoyez-moi vos questions les plus difficiles au fur et à mesure, et j'y répondrai ici, afin que tous les autres lecteurs en profitent également.
De cette façon, nous commencerons tous à nous attendre à une parité salariale. Et comme nous nous y attendons, nos employeurs et nos clients s’attendront à ce que nous le demandions.
Et avant que nous le sachions, l’écart salarial se réduira si loin que nous en parlerons de la même manière que nous nous moquons de la façon dont nous avons supporté ces «Aide recherchées: femmes» et «Aide recherchées: hommes» petites annonces.
Alors allez-y, demandez-moi n'importe quoi. Et rejoignez-moi alors que le mouvement des femmes de la nouvelle vague est sur le point de prendre le chemin de l'entreprise.
