Mon premier emploi en dehors du collège a été un poste d'associé aux ventes internes, dans lequel j'ai été chargé de faire appel à des professionnels pressés toute la journée et de leur expliquer gentiment pourquoi ils devaient dépenser l'argent de leur entreprise pour un service dont ils n'avaient pas vraiment besoin.
Dire que je n'étais pas qualifié était un euphémisme flagrant (et aurait dû être évident dans mon interview, quand j'ai mentionné de façon fortuite que j'aimais commander des aliments en ligne parce que j'avais peur du téléphone).
Pour ceux qui ne savent pas, les ventes sont un évier ou une position de natation. Soit vous atteignez votre quota et gardez votre travail, soit vous ne le faites pas. Pour moi, pas même la Garde côtière n'aurait pu me garder à flot au cours de mes deux premiers mois de travail. J'ai sucé. Tandis que la cohorte avec laquelle j'ai été embauché a excellé, j'ai échoué. Je ne pouvais pas garder quelqu'un au téléphone plus de 15 secondes.
Sachant que la fin était proche, j'ai demandé (bien, prié) à notre vendeur le plus performant de vous aider. J'avais probablement l'air assez pathétique pour qu'il me dise d'accord. Et c’est alors qu’il m’expliqua un secret d’affaires qui changea totalement ma carrière (pour ne pas dire sauvé mon travail).
Tout d’abord, rappelez-vous qu’il existe deux types de personnes dans le monde des affaires: les personnes qui veulent quelque chose de vous et les personnes à qui vous voulez quelque chose. Généralement, il y a beaucoup plus de personnes qui veulent quelque chose de votre part, c'est pourquoi nous sommes si doués pour détecter "une demande" venant d'un kilomètre plus loin. Nous sommes prêts à dire rapidement non à la plupart des choses qui nous arrivent. Puis-je avoir une minute de votre temps? (Non.) Puis-je vous parler d'un nouveau produit que je colporte? (Non.) Pouvez-vous me donner un conseil? (Vous obtenez le tableau.) Nous voyons ces questions et nous préparons mentalement à dire non, car au bout du compte, notre temps est précieux et que nous n'en avons pas beaucoup pour des choses dont nous n'avons probablement pas besoin.
Alors, sachant que les gens s'acharnent à dire «non», comment pouvons-nous amener les gens à dire «oui»?
Il s'avère que le secret pour obtenir ce que vous voulez (la plupart du temps) est un petit mot: aide.
Il y a une condition humaine qui nous donne naturellement envie de sentir que nous aidons les gens - vous savez, faire quelque chose de bien. Des études récentes montrent même que nous pouvons naître avec une envie d'aider. Après tout, ne vous sentez-vous pas mieux dans votre peau quand vous savez que vous venez d'aider quelqu'un?
Sachant cela, le truc consiste alors à s’assurer que les gens sachent qu’ils vous aident et qu’on leur donne la chance de faire quelque chose de facile qui leur fera se sentir bien.
Par exemple: quand je passais des appels à froid, je commençais par dire: «Bonjour, j'espérais parler au responsable du bureau…». En règle générale, je n'avais pas dépassé ce point avant que les gens ne raccrochaient ou disaient qu'ils étaient trop occupé. Alors, j'ai changé mon approche et j'ai commencé à dire: "Salut, j'espérais que tu serais capable de m'aider …"
Avant même de pouvoir continuer, la réponse était généralement: "Bien sûr, que puis-je faire pour vous?" Et une introduction au responsable de bureau suivrait bientôt. Un petit changement, et tout d'un coup les gens étaient impatients de faire quelque chose pour Mon taux de réussite aux appels à froid est passé de 2 à 3% à près de 50% et j'ai (heureusement) conservé mon emploi.
Alors, est-ce que cela va au-delà d'aider un mec à faire en sorte que quelqu'un au téléphone soit légèrement plus gentil avec lui? Cela peut-il vraiment vous aider?
C'est sûr peut! Essayez-le la prochaine fois que vous aurez besoin de quelque chose de quelqu'un. Par exemple, si vous souhaitez vous connecter avec une personne très occupée, envoyez un e-mail indiquant: "Bonjour, j'espère vraiment que vous pourrez m'aider. Je sais à quel point vous êtes occupé, mais disposez-vous de cinq minutes pour Ce serait vraiment utile pour moi d’en apprendre un peu plus sur X. " Ou bien, disons que vous avez un contact professionnel avec lequel vous n'avez pas parlé depuis longtemps. Atteindre le froid et demander quelque chose pourrait être rebutant, surtout s'il est vraiment occupé. Au lieu de cela, essayez de commencer avec le fait que vous avez besoin de son aide, et cela signifierait beaucoup. Vraiment, les possibilités sont infinies.
C'est un petit quart de travail, mais qui rapportera énormément.
