Les programmes de représentants universitaires sur les campus sont une tendance croissante dans le monde des affaires. Des géants de l’industrie tels que Spotify, Coca-Cola et Microsoft dirigent des réseaux avec des milliers d’étudiants sur tous les continents. Le principe de base de ces programmes est simple: vous utilisez des collégiens en tant que représentants commerciaux pour faire la publicité de vos produits sur leurs campus respectifs.
Si vous êtes sceptique quant au potentiel de ces programmes, réfléchissez-y un instant: les entreprises ont de plus en plus de partisans fidèles qui vendent leurs produits à un gigantesque groupe démographique dans le monde. Cela ressemble à un rêve devenu réalité pour la plupart des propriétaires d’entreprise.
Bien sûr, exécuter un de ces programmes est beaucoup plus facile à dire qu'à faire. Les étudiants peuvent faire totalement MIA quand vous en avez le plus besoin (pourquoi ne répondent-ils pas aux courriels?), Et bon nombre d'entre eux ne restent pas aussi longtemps, ce qui rend difficile la création d'une véritable camaraderie et d'un sentiment d'appartenance. De plus, il y a le problème des ventes: parfois, des milliers d'étudiants sur le terrain ne se traduisent pas par une croissance significative pour votre entreprise.
Alors, comment créez-vous un programme de représentant sur le campus qui ajoute à votre entreprise au lieu de réduire vos ressources à néant? Il y a trois points clés à garder à l'esprit.
1. Commencer (sérieusement) petit
De nombreuses entreprises ont d'emblée lancé des programmes gigantesques, essayant d'employer des centaines voire des milliers d'étudiants pour représenter l'entreprise. J'ai personnellement participé à des programmes de représentation sur le campus pour petites entreprises et startups qui employaient dès le départ plus de 100 étudiants. Plus on est de fous, pas vrai?
Faux. Le problème avec cette approche est qu'il n'y a pas de personnalisation ou de responsabilité, ce qui signifie que les étudiants ne ressentent pas le besoin d'être des employés stellaires. En outre, le processus de sélection n’est pas aussi sélectif. Il n’ya donc aucun moyen de s’assurer que chaque représentant du campus représente la crème de la crème et se consacre réellement à votre cause. Enfin, si vous commencez votre programme, essayer de suivre autant d’étudiants collégiaux alors que votre programme en est encore à la phase de cobaye peut être une combinaison approximative, d’autant plus que vous devez généralement communiquer virtuellement avec eux.
Réduisez plutôt le programme que vous avez en tête et commencez par quelques représentants fidèles du campus, enthousiastes à l'idée de faire partie d'une nouvelle entreprise et déterminés à faire en sorte que votre programme fonctionne. Il est plus facile de suivre les progrès et de nouer de véritables relations avec vos représentants à long terme. Plus important encore, vous pourrez vous rapprocher de ces étudiants, ce qui contribuera à renforcer votre programme.
D'un point de vue commercial, vous pourriez hésiter à réduire la taille de votre programme, de peur de perdre des ventes. Mais commencer petit peut conduire à un gain plus important à long terme. D'une part, vos représentants disposeront d'un arsenal de produits impressionnants et d'une plus grande attention. Mais plus important encore, vous pourrez apporter des modifications rapidement. Si le programme ne fonctionne pas aussi bien au début, il est facile d'obtenir des commentaires et d'indiquer à 10 représentants de campus de modifier leur stratégie de vente et de surveiller chacun d'entre eux afin de suivre leurs progrès; Il est beaucoup plus difficile de faire la même chose avec 100 représentants.
2. La compensation est la clé
Les représentants de votre campus reçoivent-ils une commission sur les ventes qu’ils réalisent ou sur une formation de développement professionnel complexe en échange de leur travail? À la fin de la journée, l’un des principes fondamentaux du programme de représentant sur le campus est le suivant: «Vous traiterez les représentants sur le campus comme les autres employés». Si les représentants de votre campus n’ont pas l’impression de recevoir quoi que ce soit (monétaire ou autre) de faire partie de votre entreprise, il n'y a aucune raison pour eux de rester. Considérez-le de cette façon: garderiez-vous un emploi qui n’ajoute rien à votre ensemble de compétences professionnelles ou à votre réseau et ne vous a même pas payé? Probablement pas.
Avant de lancer votre programme, prenez le temps de déterminer exactement ce que vous donnerez à ces étudiants en échange de leur aide. Des sociétés comme ASOS et Apple offrent aux représentants sur le campus une commission et les mettent également en relation avec leurs produits. D'autres organisations optent pour davantage de formation en développement professionnel et de réseautage. Quoi que vous choisissiez, créez un plan d’entreprise pour ce système à l’avance et assurez-vous que les étudiants impliqués sachent également ce qui se passe avant de commencer à travailler afin qu’il n’y ait pas de compensation ou d’incitation à l’avenir.
De toute évidence, d’un point de vue commercial, il semblerait que vous drainiez des fonds pour payer les employés de ces collèges. Mais si les représentants de votre campus se sentent pris en charge tant du point de vue de leur carrière que de leur argent, ils sont beaucoup plus susceptibles de rester. Le fait de fournir un incitatif financier confère également au programme un avantage concurrentiel qui peut amener les représentants du campus à travailler plus dur.
3. Construisez-le pour durer
Construire un programme sur le long terme semble évident, mais il est surprenant de voir combien de programmes de représentants de campus adoptent une approche «Voici le produit, allez le vendre, au revoir!» Pour gérer les personnes impliquées. Les étudiants peuvent ressentir de la désorganisation et un manque de direction (sans parler du fait qu’ils en ont profité). Par conséquent, s’ils n’ont aucune vision de l’avenir du programme, ils ne seront ni inspirés ni motivés pour réussir. Mais si vous créez une culture d'établissement de objectifs sur le campus, d'établissement de rapports d'avancement et de reconnaissance pour ceux qui atteignent ou dépassent les attentes, vous aurez beaucoup plus de chances de bénéficier d'un programme exceptionnel.
Construire un plan à long terme pour votre programme de représentation sur le campus n'a pas non plus besoin d'être défini dans les moindres détails - même un simple Google Doc suffira! Par exemple, en tant que directeur des programmes de campus pour HelloFlo, je commence chaque semestre avec un aperçu de deux pages de ce à quoi ressemble le semestre. Ce résumé comprend des événements majeurs, des idées de programmation, des incitations et un lieu où les représentants peuvent donner leur avis.
Du point de vue des ventes, donnez des objectifs aux étudiants. Quel est votre objectif de vente pour le semestre? Combien chaque représentant devra-t-il gagner en moyenne pour atteindre cet objectif? Existe-t-il des incitations pour les représentants qui gagnent le plus d'argent ou organisent le meilleur événement? Obtenez vos représentants de campus excités!
Globalement, ne traitez pas les représentants de votre campus différemment de ceux de votre équipe. Comme tous les autres employés, ils veulent des collègues dévoués et percutants, une rémunération et une structure. Si vous pouvez fournir aux étudiants ces garanties, votre programme sera doré.
