Vous êtes-vous déjà demandé comment commencer à travailler dans les relations publiques, le divertissement, la finance ou un autre métier? Au cours des deux prochaines semaines, nous élaborons un guide sur la manière de pénétrer dans ces champs froids et plus encore, présenté par ceux qui le connaissent le mieux. Consultez toute la semaine pour savoir comment lancer la carrière de vos rêves!
Si vous êtes vif, dynamique et aimez parler aux gens, les ventes ou le développement des affaires peuvent vous convenir parfaitement. Vous travaillerez dans un travail où chaque jour consiste à aider différents clients ou à travailler avec différents produits et où les résultats de vos efforts sont très tangibles, à la fois en quotas et en commissions.
Mais pour réussir à percer dans les ventes ou le développement des affaires, vous devez être capable de vous vendre comme la meilleure personne pour le poste. Pour vous aider, nous avons parlé à cinq professionnels du domaine afin de savoir ce qu’il faut pour impressionner.
Cynthia Schames, directrice du développement des affaires
Société: Performance Horizon Group
Années d'expérience professionnelle: 15+
Brève description du poste: Mon rôle est axé sur la création et le développement de relations directes avec les annonceurs mondiaux de marques, les grandes agences numériques et les principaux portails d'édition. Je vends des logiciels d'entreprise en tant que service pour des contacts de niveau C et VP.
Pourquoi avez-vous choisi les ventes et le développement des affaires?
Au départ, je voulais travailler dans le marketing, et le premier emploi que j'ai obtenu de l'université était dans une entreprise de marketing. En fin de compte, le support marketing signifiait vraiment des préventes. J'avais toujours dit que je ne voulais pas être dans les ventes, mais une fois que j'ai commencé et que j'ai vu que les ventes sont une question de résolution des problèmes de vos clients, je suis tombée amoureuse.
Ce que j'aime le plus dans la vente, ce sont les relations qui créent de la valeur pour le client, résoudre les véritables problèmes commerciaux auxquels il est confronté et apprendre à poser les bonnes questions. Être curieux est à peu près la meilleure compétence qualifiante que vous puissiez avoir si vous voulez réussir dans la vente ou le développement commercial.
Quel a été votre premier emploi en vente et comment l'avez-vous obtenu?
Mon premier emploi dans la vente a été celui de représentant des ventes interne, qui assistait un vendeur externe. Mon travail consistait à qualifier les prospects et à fixer des rendez-vous par téléphone avec des dirigeants de haut niveau dans des entreprises du Fortune 1000. C’était une base incroyable dans le domaine des ventes, car elle m’enseignait des techniques de présentation professionnelle, la persuasion et la gestion des structures d’entreprise complexes.
C’était mon premier emploi en dehors de la fac et c’était un processus assez simple; J'ai un baccalauréat en communication et j'ai pu miser à la fois sur mes études et sur mon expérience en prise de parole en public et en performance pour décrocher le poste. Si vous êtes dans cette situation, n'oubliez pas de mettre en évidence vos activités parascolaires. Même si c'est un peu ringard, des choses comme Debate Club peuvent vous préparer à un emploi dans la vente.
Qu'est-ce qui distingue le processus de recrutement dans les ventes par rapport aux autres domaines?
D'après mon expérience, trouver un emploi revient moins à la mise en réseau qu'à la recherche de personnes et à l'obtention de résultats réels et quantifiables sur votre CV et vos profils en ligne.
Le processus de recrutement est également unique, car la première règle de vente est que les gens achètent à des personnes qu’ils aiment. Les intervieweurs le savent, il est donc important d’être sympathique et d’établir un lien avec vos interviewers et vos recruteurs. J'ai vu des candidats moins qualifiés obtenir un emploi simplement parce qu'ils étaient le genre de personne avec laquelle le directeur des ventes voulait travailler.
Un élément clé à retenir est que chaque organisation de vente est différente. Vous voudrez rester enseignable, flexible et ouvert. Ce qui fonctionne dans un secteur ou une entreprise peut ne pas fonctionner du tout dans le rôle suivant. Vous devez donc toujours rechercher des moyens d'apprendre et de vous développer en tant que vendeur et professionnel.
Shawn Keeler, directeur du développement des affaires
Société: Smart Ink
Années d'expérience professionnelle: 5+
Brève description du poste: Chez Smart Ink, je me concentre principalement sur l’acquisition de nouveaux clients. J'étudie les clients potentiels, spécule sur leurs besoins et développe une stratégie pour les satisfaire. J'aide également à la gestion de notre calendrier de production, de notre réseau de fournisseurs et des demandes des clients existants.
Que voulais-tu faire en grandissant?
J'ai toujours été invité à être un avocat. Je pense que c'est parce que je n'ai jamais cessé de parler et que j'avais une réponse à tout. En vieillissant et en y réfléchissant, une chose était claire: je savais que je voulais être autour de moi et interagir avec les gens tous les jours.
J'ai étudié le journalisme audiovisuel à Arizona State en mettant l'accent sur la gestion des médias. Mon plan était de pénétrer dans l'industrie des médias par l'un des trois canaux traditionnels - télévision, radio ou presse écrite - et de grimper à l'échelle des ventes.
Quel a été votre premier emploi dans ce domaine et comment l'avez-vous obtenu?
J'étais un chargé de compte pour une station de radio de nouvelles et de débats locaux. J'ai mis à profit un lien familial et les compétences acquises grâce à mon diplôme pour décrocher un stage lors de mon dernier semestre à Arizona State. J'ai travaillé très fort pendant cinq mois, puis j'ai demandé à mon patron si je pouvais postuler à un poste de chargé de compte à temps plein une fois mon diplôme obtenu. Il a accepté de me donner une interview et je suis venu préparé.
Pour l’entretien, j’ai créé un manuel d’utilisation, le «SK-5000». J’ai dirigé avec confiance la première moitié de l’interview, évoquant les points forts de l’investissement dans cette «machine de vente créative». Il a parfois ri, mais plus important encore, j'avais toute son attention. Quand j'ai terminé ma présentation, il a mené le reste de l'interview et tout s'est très bien passé. J'ai commencé le programme de formation de deux mois de l'entreprise la semaine suivante. Bien que je ne travaille plus à la radio, c'est ce début de vente qui m'a amené là où je suis aujourd'hui.
Quel conseil donneriez-vous à quelqu'un qui vend des ventes?
Être audacieux. Les carrières dans les ventes et le marketing sont difficiles, mais pas sans récompense. J'ai toujours priorisé l'importance de cultiver de vraies relations. Heureusement, les plates-formes disponibles pour la communication et le partage rendent cela beaucoup plus facile. Profitez de cela. L’accès et la disponibilité de l’information sont l’un des plus importants sous-produits de l’ère numérique.
En ce qui concerne la satisfaction de la clientèle, soyez honnête et gérez toujours les attentes. Notre environnement commercial est en train de changer et c'est excitant. N'ayez pas peur de prendre des risques et n'ayez pas peur de prendre des crédits.
Christine Chang, responsable du développement des affaires
Société: Mobile MedSoft
Années d'expérience professionnelle: 5 ans et plus
Brève description du poste: Comme mon titre officiel l'implique, le développement des affaires est mon rôle principal. Cependant, travaillant dans une petite entreprise, mon travail comprend également toutes les initiatives de marketing et de publicité, ainsi que de nombreuses responsabilités en matière de gestion de produits et de projets et de ventes.
Que voulais-tu faire en grandissant?
Pendant la majeure partie de mon enfance, j'étais un grand amoureux des animaux et je ne voulais rien de plus que devenir vétérinaire. À mesure que je vieillissais et que les lunettes de couleur rose s’effaçaient de ce qu’impliquerait réellement une profession de la médecine des animaux, je me suis tourné vers une carrière dans le domaine des soins infirmiers. J'ai fréquenté l'Université du Texas à Arlington avec une majeure en sciences infirmières pendant près de trois ans avant de finalement décider que mes talents et ma personnalité étaient mieux adaptés au monde du marketing d'entreprise.
Cette décision n'a pas été prise à la légère. J'ai investi plus de trois ans de temps et d'argent dans les soins infirmiers et bon nombre de mes crédits n'ont pas été transférés, ce qui me laisse plus d'un an de retard sur ma date d'obtention du diplôme. Mais c'était absolument la bonne décision pour moi. De plus, en tant que responsable du développement des affaires pour une entreprise qui développe des technologies et des logiciels pour le secteur de la santé, j'ai été en mesure de combiner mes deux passions.
Quel a été votre premier emploi en développement des affaires et comment l'avez-vous obtenu?
Ce qui a commencé comme une position de vente pour une entreprise de souvenirs sportifs à Dallas, au Texas, a ensuite progressé dans la gestion des départements marketing, ventes et développement des affaires. J'ai rencontré le propriétaire de l'entreprise lors d'un événement plusieurs années avant de commencer à travailler pour lui. Plusieurs années plus tard, alors que je cherchais un emploi, je suis revenu en contact et il m'a proposé le poste. Je crois fermement aux avantages du réseautage et de l'établissement de relations: vous ne savez jamais ce qui peut se développer.
Quelle est la chose la plus surprenante dans le développement des affaires?
La variété de choses que le domaine vous oblige à faire ou à apprendre. J'utilise ou j'apprends constamment différents ensembles de compétences, outils ou expériences pour résoudre des problèmes ou aborder de nouvelles choses. C'est cette variété qui me fait aimer absolument ce que je fais.
Quel conseil donneriez-vous à quelqu'un qui se lance dans le développement des affaires?
Tout d'abord, faites ce qu'il faut et ne soyez jamais complaisant. Le développement des affaires est un secteur dynamique. Par conséquent, si vous voulez rester pertinent, vous devez évoluer constamment avec lui.
Ensuite, il est normal de dire «non» parfois. Vous ne pouvez pas tout faire - ou du moins, vous ne pouvez pas tout faire bien. Répondre à toutes les demandes mènera à terme à de nombreux projets médiocres. Afin de toujours apporter le meilleur à chaque projet, il est important de connaître vos capacités et vos forces, de connaître et de respecter vos limites.
Enfin, faites vos devoirs. Sachez qui sont vos leaders de l'industrie, ce qu'ils font, comment ils le font et, plus important encore, pourquoi cela les rend performants. Ensuite, décidez où vous voulez vous situer dans cette équation, déterminez ce qui est requis pour y parvenir et créez un plan d’action stratégique pour y parvenir.
Rachel McLaughlin, associée principale aux ventes
Société: Bloom Energy
Années d'expérience professionnelle: 4 ans et demi
Brève description du travail: Bloom fabrique des piles à combustible à oxyde solide qui produisent de l’électricité sur place sans combustion. Je travaille principalement avec les professionnels de l’énergie, de la durabilité, des installations et de la finance des entreprises du Fortune 1000 lorsqu’elles évaluent et achètent un système Bloom pour leurs besoins énergétiques futurs. Mes fonctions spécifiques incluent des présentations sur la technologie du système et l'analyse de rentabilisation financière, la modélisation financière, la gestion des processus de vente et les contrats.
Comment avez-vous fini par travailler dans la vente?
Après avoir obtenu mon diplôme, j'ai vécu pendant un an en Indonésie grâce à une bourse Fulbright. Je suis revenu avec 0 $ dans mon compte bancaire, les paiements de prêts aux étudiants qui se profilaient au loin et le marché du travail de 2009. Cent applications et plus de 20 entrevues d'information plus tard, le frère d'un ami m'a suggéré de postuler à un poste d'analyste des ventes chez SunEdison, une entreprise d'énergie solaire dans laquelle il travaillait.
Comme je ne connaissais personne qui travaillait dans les domaines des ventes, de l’énergie ou des technologies propres, je n’envisageais pas de carrière dans ces domaines. Malgré cela, j'ai quitté l'entretien énergique parce que mes conversations avec mes futurs collègues étaient rafraîchissantes, stimulantes sur le plan intellectuel et amusantes. J'ai pris le poste et cela a fini par me convenir, car au cœur de tout ce que j'aime faire, il y a le désir de contribuer à de nouvelles idées pour résoudre les grands problèmes que notre société a besoin de résoudre.
Quelle a été la chose la plus surprenante dans le domaine de la vente?
Avant de travailler dans la vente, je considérais ce domaine comme un domaine favorisant les comportements manipulateurs et le manque de transparence. Je pensais que les personnes talentueuses créaient des choses et que les vendeurs venaient de mémoriser les spécifications et de les régurgiter. Ce sont des idées fausses communes.
La vérité? Les ventes sont un domaine divers et dynamique. C'est aussi difficile. Les meilleures équipes de vente ressemblent davantage à des équipes de consultants. Ils identifient et aident à résoudre les problèmes de leurs clients et ils le font avec d'excellentes compétences en communication, sens aigu des affaires et efficacité. Ils sont souvent les premiers à identifier le potentiel de marché d'un nouveau produit car ils sont en première ligne pour parler avec des personnes qui utilisent le produit quotidiennement.
Quel conseil donneriez-vous à quelqu'un qui vend des ventes?
Les grandes entreprises comme GE ont des programmes de formation à la vente pour débutants, et ces programmes fonctionnent bien pour les nouveaux diplômés qui cherchent à établir une base. Toutefois, si vous souhaitez travailler dans un secteur spécifique et que le vôtre ne propose aucun de ces programmes (Cleantech, par exemple), le service des ventes internes est un excellent point de départ.
Ce type de rôle offre l’occasion d’apprendre les ficelles du métier sans subir immédiatement la pression d’un quota de vente. Certains rôles de vente à l’intérieur sont des appels à froid 100%. Certains impliquent la modélisation financière, les propositions des clients, la sous-traitance et un peu de démarchage téléphonique. Vous devriez opter pour le rôle où vous pouvez porter autant de chapeaux que possible.
Qu'est-ce qui distingue le processus de recrutement dans les ventes par rapport aux autres domaines?
Contrairement aux autres domaines, les emplois dans les ventes ont des indicateurs de performance clairement définis et faciles à mesurer. Soit vous avez rencontré votre numéro ou vous ne l'avez pas rencontré. Ou vous avez eu un quota ou vous ne l'avez pas fait.
La plupart des entreprises n'engageront pas quelqu'un pour un poste de vente directe sans expérience avec un quota et le dépassant. Pour cette raison, la plupart des gens s’introduisent sur le terrain en jouant un rôle indirect (sans porter de quota) comme des ventes internes, puis passent à un rôle avec un quota modeste.
Même pour les rôles de vente indirecte, le responsable du recrutement déterminera votre capacité à prospérer sous la pression et votre niveau de confort avec le compromis risque / rendement. Travailler dans les ventes est plus risqué, mais si vous dépassez votre nombre, les packages de commission ont généralement des accélérateurs qui rendent la récompense intéressante.
Daniel Dykes, conseiller en vente
Société: Foreign Cars Italia
Années d'expérience professionnelle: 5
Brève description du poste: Vendre des voitures de performance haut de gamme à une clientèle aisée.
Pourquoi avez-vous choisi les ventes?
C'est venu par intérêt personnel. Quand j'étais au lycée, je me suis vraiment intéressé aux voitures, surtout aux voitures rapides (cliché, je sais). Je lisais tout le temps sur eux, je suivais de près les événements et les courses, et je prenais vraiment beaucoup de plaisir à traîner chez les concessionnaires d’autos sportives avec mes amis le week-end. En dehors de la construction ou de la course des voitures, les ventes étaient pour moi l'option la plus excitante (et la plus réaliste).
Quel a été votre premier emploi en vente et comment l'avez-vous obtenu?
Mon premier travail consistait en fait à laver des voitures, mais cela a conduit à mon travail dans la vente. Avec les ventes de luxe, en particulier Ferrari, la plupart des gens ont une vaste expérience et, une fois qu’ils ont obtenu ces postes, ils ne les laissent pas partir. Donc, il est difficile de pénétrer dans.
J'ai postulé tous les mois pendant six mois chez ce concessionnaire Ferrari et je me suis lié d'amitié avec le personnel. Quand ils ont eu un poste de lavage de voiture ouvert, j'ai sauté dessus. J'ai occupé deux autres postes, mais je me suis toujours présenté à l'heure, habillé mieux que le poste requis et j'ai cherché des moyens de contribuer au-delà de mon rôle, en traitant les tâches que les représentants des ventes redoutaient comme une opportunité. J'ai passé beaucoup de temps à apprendre le produit et à trouver des moyens de démontrer mes connaissances. J'ai reçu ma première promotion après quelques mois, puis je suis devenue assistante commerciale et suis entrée dans la vente avant mon anniversaire de deux ans.
Qu'est-ce qui distingue le processus de recrutement dans les ventes par rapport aux autres domaines?
Votre employeur éventuel est votre client lorsque vous interviewez avec eux. Dans une entrevue de conseil, vous pouvez traiter un cas, mais dans les ventes, votre entrevue est un cas. La façon dont vous communiquez avec vos intervieweurs, faites un suivi et présentez-vous est un aperçu de ce à quoi ils peuvent s’attendre. Vos enquêteurs se demandent: achèteraient-ils de vous?
J'ai vu d'innombrables curriculum vitae et participé à de nombreuses entrevues pour mon ancien employeur, et beaucoup de personnes novices dans ce rôle pensent qu'il faut être persuasif et sentir bon. Oui, l'entreprise est axée sur les résultats et une nature ambitieuse ou agressive est un préalable. Mais c'est aussi une question de confiance, de connaissance et de service. Trouvez un moyen de faire la démonstration de ces éléments et vous serez confié en tant que moteur de toute entreprise, de ses clients.
