Si vous avez déjà demandé une augmentation de salaire, négocié pour la mission de vos rêves ou même juste négocié pour une cabine avec une meilleure vue, vous vous êtes probablement demandé comment vous affirmer de façon appropriée - pas trop arrogant, mais pas trop doux.
«Personne ne contesterait que si vous poussez trop fort, vous allez commencer à fatiguer vos relations et si vous ne poussez pas assez fort, vous n'obtiendrez pas les ressources dont vous avez besoin», déclare Daniel Ames, professeur de gestion. à la Columbia Business School. «C’est l’un des défis les plus courants auxquels font face les professionnels et les dirigeants.»
Non seulement c'est courant, mais c'est compliqué à surmonter: dans une série de quatre études dans le journal Personality and Social Psychology Bulletin , Ames et Abbie Wazlawek, doctorant en gestion, ont découvert que les gens évaluent assez mal la façon dont les autres voient leur assertivité. . Plus précisément, les chercheurs ont constaté que la majorité des personnes considérées comme trop timides se considéraient comme suffisamment affirmées, voire trop affirmées. D'autre part, les personnes trop agressives pensent souvent qu'elles sont suffisamment affirmées ou qu'elles ne le sont pas assez. Les résultats étaient similaires chez les hommes et les femmes.
«Les personnes qui se trompent pensent souvent qu'elles font bien les choses», déclare Ames.
Le plus étonnant, cependant, est que l’inverse est également vrai: les personnes qui réussissent bien pensent souvent qu’elles ne le font pas bien. Autrement dit, beaucoup de personnes que d'autres considèrent comme des asserteurs de stars craignent d'être trop fortes. «Tout cela va dans la direction des gens qui pensent:" Je me vois comme un imbécile, je me présente comme un monstre ", explique Ames. "Cela nous a intrigués."
Pourquoi sommes-nous si mal à savoir comment nous sommes perçus? Tout d’abord, c’est la nature humaine de penser en soi: de l’attractivité à l’intelligence, la plupart d’entre nous pensent que nous sommes au-dessus de la moyenne. (En réalité, c'est statistiquement impossible.) Cela permet néanmoins d'expliquer pourquoi les personnes qui se disent trop affirmées ou trop peu affirmées ont tendance à penser qu'elles s'en sortent très bien.
Mais cela n'explique pas pourquoi de nombreux négociateurs étoiles ne réalisent pas qu'ils l'ont bien compris. Pour ce groupe, l'angle mort peut être en partie attribuable aux réactions des autres personnes - pas à un manque de conscience de soi, ont découvert Ames et Wazlawek. Par exemple, si votre patron halète, titube et dit: «Vous rigolez?», Si vous demandez une semaine de congé pour prendre soin d'un parent malade, vous aurez plus de chances de penser que votre demande a dépassé les attentes. "Ils jouent un rôle, mais vous sentez que c'est un jugement sur votre personnage", a déclaré Ames.
Alors, qu'est-ce que tout cela signifie pour votre prochaine grande (ou petite) négociation? Tout d’abord, prenez au sérieux vos capacités d’affirmation de soi, dit Ames. «C’est un véritable limiteur professionnel si on vous considère de manière fiable comme poussant trop fort ou pas assez fort.»
Ensuite, essayez d’obtenir un retour d’information avant de négocier car il est difficile de savoir où en est le spectre de l’affirmation de l’affirmation de soi. Recherchez des évaluations anonymes de collègues situés au-dessus et au-dessous de vous (également appelées «évaluations 360») ou interrogez un mentor ou un collègue de confiance sur vos forces et vos faiblesses d'affirmation de soi. Mieux encore, entraînez-vous avec un ami professionnel et demandez votre avis. «Cela peut vous aider à faire un pas de plus vers la compréhension», dit Ames.
Enfin, gardez à l'esprit qu'il est assez courant que les personnes à l'autre bout du marché réagissent de manière excessive. «Si quelqu'un semble exaspéré, vous pouvez essayer d'analyser sa réaction», dit Ames. "Si vous sondez un peu, vous constaterez qu'il n'y a rien là-bas."
