J'avais 25 ans et le vice-président des ventes de Squidoo, le 60e plus grand site Web des États-Unis. Après trois mois de travail, je me suis rendu compte que j'essayais trop (et oui, il y a une telle chose).
Vous voyez, nous nous positionnions comme des leaders d'opinion dans le secteur du marketing numérique, la société au sommet de la chaîne alimentaire.
Mais j'étais là, essayant de vendre tout ce que je pouvais à n'importe qui. Aussi bien intentionnés que puissent être ces efforts, ma stratégie initiale était non seulement inefficace, mais nuisait également à la vision à long terme de ce que nous étions en train de créer.
La chose amusante est que, au fond de moi, je savais que mon approche était mauvaise. Cela ne m'a jamais vraiment semblé juste. Mais ma propre crainte de l'échec et mon insistance à vouloir gagner beaucoup d'argent m'ont amené à pousser trop fort, trop vite.
Après un peu plus d'un an chez Squidoo, je me suis vite rendu compte d'une meilleure façon de vendre, une méthode qui n'incluait pas les appels impromptus, les longues lettres de vente ou les costumes d'entreprise raides.
Et devine quoi? C'était infiniment plus efficace.
Voici ce que j'ai fait - et comment vous pouvez le faire aussi.
1. Évitez les files d'attente et arrêtez les appels à froid
Téléphoner à de grandes entreprises du Fortune 500 et s'attendre à conclure un marché, c'est comme s'attendre à rencontrer votre épouse dans un club de strip-tease. C'est possible? Sûr. Est-ce probable? Non.
D'après mon expérience, il est bien plus judicieux de consacrer vos efforts à la création de véritables relations et à la création d'un nom pour vous-même parmi les groupes respectés de votre secteur. Une fois que vous avez établi des relations solides, demandez aux membres de confiance de la communauté de présenter leurs clients potentiels. Vous obtiendrez un rendement beaucoup plus élevé qu'une campagne de sensibilisation vraiment froide.
Alors, comment fais-tu?
Construire des relations, c'est avant tout se soucier de l'autre. Cela commence par votre volonté de donner de votre cœur. La croyance commune selon laquelle nous devons être stricts et stoïques dans les ventes est dépassée. Aujourd'hui, il s'agit d'être un véritable être humain.
Voici quelques choses qui ont fonctionné pour moi:
Soyez réel, même si vous êtes le seul
Lors des événements liés à l'industrie, tout le monde aime rester debout avec une boisson à la main, en agissant intelligemment. Soyez prêt à faire bouger les choses en étant réel et en disant la vérité. Les gens vous feront plus confiance.
Faire rire les gens et faire des choses juste pour le plaisir
Assistez à une comédie musicale à Broadway, à un match des Knicks ou au spa avec un client ou envoyez-lui des billets en cadeau. Envisagez d'inviter votre client potentiel à un événement auquel vous parlez. Faites-le parce que c'est amusant et ne vous inquiétez pas du retour immédiat. D'après mon expérience, toute la générosité que vous avez exprimée vous revient sans cesse.
Présenter des gens convaincants les uns aux autres
Soyez prêt à prendre le temps de connecter des personnes intéressantes. Aider les autres à faire des affaires signifie aussi plus d’affaires pour vous.
Envoyer des cartes manuscrites à des clients passés et futurs
Warren Buffet lui-même est connu pour répondre personnellement aux lettres manuscrites. Pas mal!
Offrez votre produit à vos amis et à votre famille
Appelez vos contacts actuels et demandez-leur s'ils souhaitent offrir à l'un de vos produits l'un de vos produits. Vous l'enverrez et ce sera un cadeau de votre ami à son ami.
2. Faire du bonheur et du plaisir un non négociable
Investissez d'abord en vous-même ce que vous espérez que les autres investiront plus tard
J'ai passé la plus grande partie de ma vie à penser que le plaisir et la satisfaction ne venaient que du dur labeur.
C'est au cours de la dernière année que j'ai réalisé que j'avais tout faux. En pensant que certaines activités étaient obligatoires (p. Ex. Appels à froid quotidiens), j'ai créé un environnement très stressant qui ne me permettait ni de respirer ni d'espace pour voir et sentir mon chemin dans des situations. Je n'étais pas très heureux et cela se voyait dans tout ce que je faisais.
La vérité est que les gens heureux sont mieux aimés - ce qui signifie qu'ils sont mieux en mesure de nouer de bonnes relations. En d’autres termes, investir dans votre joie et votre plaisir est un investissement dans la vente, et c’est ce changement de mentalité qui fera toute la différence pour les clients avec lesquels vous travaillez, votre façon de faire des affaires et votre vie en général. L'équipe dont je rêvais, les possibilités d'écriture que j'espérais et l'impact que je pouvais voir de très près se sont tous manifestés lorsque j'ai commencé à me mettre au premier rang.
Mes jours sont maintenant très différents de ce qu'ils étaient. Je pratique deux heures de yoga deux fois par semaine et mon chien fait deux ou trois promenades par jour. Je marche presque partout et je cours, danse et soulève des poids environ trois fois par semaine. Même si je travaille à la maison, je prends le temps de prendre une douche, de m'habiller et de mettre du rouge à lèvres amusant et mon parfum préféré pour me sentir bien dans ma peau. J'ai redécouvert le chant, un amour perdu depuis longtemps, et je le fais quand je peux. Dans mon nouveau cours, je parle longuement de la manière dont un rituel agréable augmente considérablement les chances d'obtenir de nouveaux clients que vous aimez. Faites-en donc partie de votre vie, que ce soit pour assister à votre cours de yoga préféré, faire la sieste ou vous détendre sur le terrain de basket tous les soirs.
3. Delight, Delight, Delight
Regardez une femme moyenne la prochaine fois qu'elle regarde l'une de ces propositions flash mob sur YouTube. Nous aimons ce genre de choses, peu importe à quel point c'est ringard. Pourquoi? Parce que nous nous imaginons là et que nous nous sentons comme la chose la plus importante - jamais.
Vos clients sont les mêmes. Les affaires ne concernent pas le strict minimum: il faut faire un effort supplémentaire pour leur montrer qu'ils sont aimés, appréciés et importants.
Le fait est que la plupart des gens d’affaires sont préoccupés par ce qu’ils vont obtenir eux-mêmes. Il n’est donc pas étonnant que beaucoup de gens se soient habitués à craindre les vendeurs, pensant que tout ce qui les intéresse est leur finalité.
Ainsi, la barre d’excellence n’est pas si élevée. (Comme dans, vous n'avez pas besoin de mobiliser vos clients pour qu'ils vous aiment.)
Envisagez systématiquement de ne créer que trois petites surprises au cours des 100 premiers jours suivant l’achat de votre client. Ce concept, emprunté à Joey Coleman, compositeur principal d'expérience chez Design Symphony, repose sur des années de travail avec de grandes marques telles que Zappos, Hyatt et d'autres pour fidéliser la clientèle. De plus, Joey est un cookie intelligent.
Enchanter vos clients devient un investissement dans leur bien-être, et plus ils sont heureux, plus ils pensent à vous avec tendresse. Et sur un plan très pratique, cela économise d'innombrables heures de travail. L'acquisition de nouveaux clients peut prendre beaucoup de temps et coûter cher. Pourquoi ne pas garder ceux que vous avez et les faire vous envoyer de nouvelles affaires?
Lorsque nous réalisons que l'objectif n'est pas une vente, mais plutôt la construction de relations à long terme, nos vies seront non seulement infiniment plus heureuses, mais également nos portefeuilles bien plus épais.
VOTRE EMPLOI DE VENTE DE RÊVE EST LÀ
Eh bien, nous ne sommes alors que des fées des carrières, car nous connaissons des tonnes d’emplois.
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