La commission peut être un sujet déroutant pour n'importe qui, que vous ayez de l'argent ou pas. Peut-être envisagez-vous un emploi avec une structure de commission ou êtes-vous actuellement dans un domaine où la commission représente une part importante de votre rémunération? Si vous ne savez pas comment tout cela fonctionne dans le monde des affaires, nous allons décomposer le concept afin que vous sortiez un peu plus sage qu'avant.
Qu'est-ce que la commission?
La commission est une rémunération supplémentaire obtenue en fonction du rendement au travail. Lorsque vous acceptez un rôle ou une structure de commission (souvent en signant un accord), vous acceptez de recevoir une certaine somme d'argent qui dépend de l'atteinte de certains objectifs: biens vendus, réunions closes, embauches placées, pour n'en nommer que quelques-uns. exemples.
Quels types d'emplois fonctionnent dans une structure de commission?
Lorsque vous pensez à la commission, votre esprit se tourne immédiatement vers un rôle de type commercial (imaginez un vendeur au détail qui essaie de vous amener à acheter cette paire de jeans supplémentaire). La commission est populaire dans la plupart des emplois de vente car leurs responsabilités sont fortement liées aux objectifs de revenus de l'entreprise. Avoir la possibilité de gagner une commission - parfois un montant considérable - incite ces personnes à atteindre ou à se rapprocher de leurs objectifs trimestriels ou annuels.
Mais la commission peut également apparaître à d’autres endroits. Lors du recrutement, vous recevez souvent une commission sur chaque candidat que vous placez avec succès - généralement un pourcentage de son salaire annuel. En tant que responsable de compte, vous pouvez gagner une commission sur les clients que vous vendez ou renouvelez pour une année. Et dans l'immobilier, vous pouvez obtenir une réduction de l'argent que vous gagnez en vendant une propriété. En fait, dans certains rôles, la commission constitue la quasi-totalité de votre rémunération, ce qui signifie que votre revenu est variable et dépend fortement de votre production.
Quand la commission est-elle payée?
Cela fonctionne différemment pour chaque entreprise, mais en général, le paiement de commission peut être distribué mensuellement, trimestriellement ou annuellement, en fonction de la structure de l'entreprise et du moment où la commission est considérée comme «gagnée».
Par exemple, une entreprise peut définir une commission «gagnée» pour un vendeur comme lorsque le nouveau client signe un contrat. Cela signifie que l'employé qui a vendu la transaction ne touchera pas sa commission tant qu'une signature n'est pas collectée et que la transaction n'est pas vérifiée (ce qui signifie généralement qu'ils vérifient une deuxième fois pour s'assurer que le bon vendeur est rémunéré et que la transaction globale est propre et précise).
Autre exemple: lors du recrutement, une commission est généralement perçue lorsque quelqu'un est embauché et reste au sein de l'entreprise pendant un certain temps, peut-être trois ou quatre mois. Si le nouvel employé quitte avant cette date, le recruteur ne touche pas la commission.
Comment la commission est-elle calculée?
Les commissions peuvent être calculées à l'aide d'un pourcentage ou d'une formule. Comme mentionné ci-dessus, un recruteur reçoit généralement un pourcentage du salaire de départ du nouvel employé (généralement 10 à 20%), tandis que les commerciaux peuvent disposer d'une structure de commission basée sur une formule.
Prenez ce scénario. En ventes, votre rémunération totale pourrait être de 50% du salaire de base et de 50% de la commission. Donc, si votre convention de rémunération annuelle totale est de 100 000 $, 50 000 $ de cette somme sont garantis pour l'année et 50 000 $ sont fonction de vos performances. Si vous n'atteignez pas votre objectif, vous gagnerez peut-être moins de 100 000 dollars, mais vous pourrez peut-être gagner plus que ce nombre tant que votre entreprise n’a pas de plafond ni de «plafond», à savoir le point l'employeur cesse de vous payer plus de commission.
Le calcul de la commission peut prendre l’une des trois manières suivantes (ou une combinaison de celles-ci):
Commission graphique courtoisie de Mary Schafrath.
La ligne droite montre ce à quoi cela ressemblerait si vous deviez atteindre votre objectif en pourcentage égal au pourcentage de votre commission, autrement dit taux de commission standard. Donc, si l'objectif est de 60%, vous gagnerez 60% de votre commission.
Mais une entreprise peut utiliser une courbe en pente ascendante pour décider de la commission (où vous gagneriez moins de 60%) car elle souhaite vraiment inciter les employés à se rapprocher le plus possible de leur objectif et même à le dépasser et à en faire beaucoup plus. argent. Ce qui peut être frustrant, bien sûr, c’est que ce n’est pas une formule facile à suivre; il n’est donc pas tout à fait clair de voir à quoi ressemblera votre commission tant que vous ne recevrez pas votre chèque de règlement.
Ils pourraient également utiliser un modèle à plusieurs niveaux (la ligne d'escalier). Cela signifie que vous gagnez le même montant en commissions jusqu'à ce que vous atteigniez un certain pourcentage de votre quota, où il monte en flèche.
Il peut y avoir d'autres exceptions lorsque vous pouvez gagner plus que ce que la formule permet généralement. Si vous vendez une transaction pour laquelle le client signe pendant deux ans ou un type de produit spécial, par exemple, vous pourriez gagner une commission supplémentaire.
Il existe également un concept appelé «seuil de performance minimum» ou «plancher», qui est commun pour les employés de niveau supérieur. Cela signifie essentiellement que la personne doit atteindre un certain pourcentage avant de pouvoir toucher une commission, étant entendu qu’un certain niveau de sous-performance est inacceptable.
Si vous ne savez pas comment votre commission est calculée, parlez-en à votre service des ressources humaines ou financier, à votre chef ou à votre chef d'équipe.
Que se passe-t-il si je quitte un emploi avant de recevoir mon chèque de commission?
Que la commission soit due ou non à un employé après la cessation de son rôle ou son rôle dépend de plusieurs facteurs, y compris ce qui est défini comme «gagné» entre la société et l'employé et la loi sur les salaires de l'État (vous pouvez voir les règles de votre État et règlements concernant les salaires ici).
Certains États considèrent les salaires de commissions «gagnés» comme obligatoires et exigent donc des employeurs qu'ils versent leur salaire même après que la personne a quitté le poste, mais comme votre entreprise décide ce qui constitue une commission «gagnée», les choses peuvent devenir un peu flou. Par exemple, déclare l'avocat du travail Brian Heller, associé chez Schwartz Perry & Heller, LLP, supposons qu'une entreprise a pour politique de percevoir une commission lorsque le nouveau client paie sa première facture. Ainsi, si un vendeur passe des mois à courtiser un client, mais a été renvoyé la veille du jour où ce client était censé signer et payer ses premiers frais, «ce vendeur n'a pas encore gagné de commission» en raison de la structure de la police.
En règle générale, si vous n'avez rien écrit par écrit, rien ne garantit que vous toucherez votre commission. Vous pouvez consulter cette section du site Web Workplace Fairness pour savoir quoi faire si votre employeur ne vous paie pas les commissions que vous avez gagnées.
Si vous êtes préoccupé par la structure de commission d'une entreprise, assurez-vous lors de vos entretiens et lors de la mise en réseau de poser des questions réfléchies, telles que "Quelle est la structure de la commission pour ce rôle?" Ou "Comment mesurez-vous le succès?" Ou "Comment avez-vous déjà reçu une commission dans le passé? »(et lisez également cet article décrivant tout ce que vous devez savoir sur la réception de bonus équitables).
D'un autre côté, les entreprises ont également le droit de se protéger contre les employés qui pourraient essayer de truquer le système pour gagner plus de commissions.
Supposons qu'un vendeur conclue une transaction, puis quitte la société juste après avoir reçu son chèque de commission. Ce client finit par revenir en arrière plus tard et ne pas payer. C'est une grosse perte pour l'entreprise qui aurait pu être évitée en redéfinissant les termes de leur structure de commission.
En conséquence, les entreprises auront souvent ce qu'on appelle une «récupération» pour encourager les employés à mener à bien leurs transactions. Une récupération signifie que si les revenus ne sont pas perçus ou si une transaction échoue, l'employeur a le droit de percevoir cette commission de l'employé ou de déduire cette partie des futures commissions gagnées par l'employé.
Peut-on négocier une commission?
Theresa Merrill, entraîneure de Muse, explique que la commission est plus difficile à négocier que les autres types de rémunération, comme une prime à la signature, car elle est moins discrétionnaire et constitue généralement un standard dans l'ensemble de la société.
Mais cela ne devrait pas vous empêcher d'essayer de toute façon: «une bonne négociation oblige les deux parties à faire des concessions. Donc, si vous n'obtenez pas le salaire de base que vous espériez, demandez une commission plus élevée », dit-elle. Elle ajoute que prouver que vous savez négocier efficacement montre que vous êtes un excellent vendeur, ce qui ne fait que rendre votre apparence plus attrayante lorsque vous postulez et interviewez pour des rôles axés sur les ventes.
Merrill a pu le faire avec l'un de ses clients en coaching. «Nous avons négocié une échelle mobile dans laquelle le pourcentage de commission s’ajuste en fonction des performances», se souvient-elle. «Ce qui est une situation gagnant-gagnant. L'augmentation des revenus du vendeur les incite à produire davantage. »Si vous pouvez associer votre plan de commission à votre capacité à surperformer et à produire, vous aurez plus de chances de convaincre le responsable du recrutement de faire preuve de plus de souplesse.
Si rien d'autre, acceptez de revoir la structure de la commission après que vous ayez travaillé pour l'entreprise pendant un certain temps, suggère-t-elle, et obtenez-le par écrit.
Rappelez-vous cependant qu’en règle générale, il est toujours judicieux de commencer par négocier votre salaire de base. Parce que c'est la partie de votre revenu sur laquelle vous pouvez toujours compter année après année - et ne fluctuera pas avec les performances - il est bon d'essayer d'augmenter ce chiffre avant de plaider pour une commission plus élevée.
Ma commission changera-t-elle lorsque je serai promu ou changerai de rôle?
Votre commission peut changer l'une des deux façons de travailler. Si vous êtes promu ou changez de rôle, votre plan de commission peut changer complètement. Par exemple, si vous devenez responsable d'une équipe de vente, votre société peut instaurer un plancher à votre structure de commission ou déplacer votre commission vers un plan de bonus. Mais ce qui est généralement plus commun lorsque vous augmentez votre poste ou que vous obtenez une augmentation, c'est que votre salaire de base et votre salaire variable (en d'autres termes, le montant que vous pouvez gagner en commission) augmentent, mais que votre pourcentage de commission ou votre plan ne change pas. … sauf si vous avez convenu autrement de le revoir.
Supposons que vous soyez promu d'associé aux ventes en directeur des ventes. À l’origine, vous gagniez 40 000 USD en salaire de base et jusqu’à 40 000 USD en commission par an (soit un partage 50/50). Maintenant, en tant que responsable des ventes, votre salaire de base est de 60 000 $ et vous pouvez gagner jusqu'à 60 000 $ de commission pour l'année. Oui, plus d'argent!
Mais toutes les promotions entraînent également plus de responsabilités. En vente, par exemple, votre objectif de vente ou votre quota correspond souvent à un multiple de votre salaire de base. Ainsi, si votre quota annuel est égal à 10 fois votre salaire de base dans votre entreprise, en tant qu’associé aux ventes, vous devez gagner 400 000 USD pour gagner 100% de votre commission, soit 40 000 USD. Mais maintenant, en tant que directeur des ventes, il vous faudrait tirer 600 000 $ pour gagner votre commission entière.
L'idée de base est que, lorsque vous montez, vous êtes censé produire plus, sachant que vous gagnerez plus.
La commission est-elle imposée?
Oui, comme toutes les bonnes choses de la vie! (Désolé.) Si vous vous demandez comment (et combien) les bonus et les commissions sont taxés, lisez ceci.
Comment savoir si un travail basé sur une commission me convient?
Comme toute chose, un rôle basé sur une commission a ses avantages et ses inconvénients. Le principal avantage est clair: la possibilité de gagner plus d’argent. Plus vous travaillez fort et plus vous accomplissez, plus vous êtes récompensé. Cela peut être extrêmement motivant pour des personnes motivées, compétitives et orientées vers un objectif.
Pour d'autres, travailler sous commission peut être stressant. Si votre rendement est inférieur ou si vous avez du mal à atteindre votre objectif, votre revenu en pâtira. En conséquence, les personnes qui aiment la structure ou qui ont besoin d’une source de revenu plus stable peuvent ne pas aimer travailler sous ce type de pression.
Il existe également des scénarios intermédiaires. De nombreuses personnes gagnent des salaires qui sont presque entièrement constitués de commissions, tandis que d’autres aiment travailler dans le cadre d’un régime où seulement 30% de leur revenu varie, tandis que les 70% restants représentent un salaire de base. La beauté de ceci est que le marché du travail offre vraiment les deux types d’options - vous pouvez donc faire votre choix.
N'oubliez pas: votre succès dans un rôle de commission dépend également de l'équipe à laquelle vous adhérez, de la société pour laquelle vous travaillez, du produit que vous vendez et des exigences du travail que vous devez remplir. Sachez donc que vous devez entrer et ressentez la situation avant de vous décider.
Votre gestionnaire potentiel semble-t-il appuyer leurs subordonnés directs dans la recherche et la conclusion de marchés? Le produit est-il demandé et facilement commercialisable, et les arguments de vente qui s’y rattachent Les objectifs de revenus de l'entreprise et du rôle semblent-ils raisonnables et réalistes? Si vous n'êtes pas sûr, demandez aux experts de votre réseau et de ses environs.
