La diffusion de votre message est souvent aussi importante que son contenu, ce qui rend la confiance essentielle au succès des ventes. Si vous semblez calme, recueilli et confiant, vos prospects vous feront implicitement davantage confiance. Mais si vous paraissez anxieux ou peu sûr, ils douteront probablement de ce que vous leur dites.
En d’autres termes, votre confiance inspirera leur confiance en vous, vos conseils et votre capacité à améliorer leurs activités.
L'un des moyens les plus simples de paraître plus confiant? Éviter ces huit déclarations qui nuisent à la crédibilité.
1. «Si vous pouviez me rappeler, je l'apprécierais vraiment»
Cette phrase peut détourner le ton de votre messagerie vocale entière, d’autant plus que c’est l’une des dernières choses que le prospect entend.
Tout d'abord, vous semblez pas sûr qu'elle va retourner votre appel. Est-ce que chaque messagerie vocale entraîne un rappel? Non, mais vous devriez agir comme si vous étiez confiant que vous entendrez bientôt l'acheteur: ne plantez pas la graine qu'elle ne devrait pas vous appeler avant qu'elle ait pris une décision.
Deuxièmement, cette ligne vous semble désespérée. Vous êtes le pair de l'acheteur, pas son inférieur, alors exprimer une extrême reconnaissance pour son temps envoie un mauvais message. Elle cède une place à son emploi du temps en échange de vos idées et de vos conseils.
2. "Voudriez-vous faire X?"
Évitez de demander à la cliente si elle «s'inquiète» de faire quoi que ce soit, que ce soit pour répondre à un sondage préalable à l'appel ou pour examiner votre proposition. Vous demandez techniquement si elle serait disposée à agir, pas si elle le ferait réellement.
Cette question est également inutile. Supposez que lorsque votre client potentiel ne veut pas faire quelque chose, il vous le dira.
Changez le ton de cette question en reformulant les questions en déclarations. Par exemple, vous pouvez dire: «Je vous envoie quelques questions auxquelles j'aimerais que vous répondiez avant notre réunion sur Skype afin que je puisse adapter l'ordre du jour à votre situation» ou «Regardez la proposition d'ici vendredi et laissez-moi savoir. si vous avez des idées. "
3. «Merci encore de m'avoir parlé»
Bien que l'intention derrière cette ligne soit bonne, elle fausse l'équilibre des forces. Vous dites essentiellement à la perspective qu'elle vous rend service en prenant vos appels.
Si vous passiez toute la conversation à préciser les caractéristiques du produit, elle vous rendrait probablement service. Mais si vous passez ce temps à creuser dans ses objectifs et ses défis, à lui faire des suggestions pertinentes et utiles, à répondre à ses questions et / ou à la guider tout au long du processus de prise de décision - autrement dit, en utilisant une approche consultative - elle gagne tout autant de l'appel comme vous êtes, sinon plus.
Certains représentants l'utilisent comme un moyen commode de passer au résumé de leur dernière conversation. Une bonne alternative est: «Récapitulons ce dont nous avons parlé sur X. Premièrement, nous…»
Si vous utilisez généralement cette ligne pour commencer un courrier électronique de suivi, écrivez plutôt: «Nous avons eu une conversation productive aujourd'hui. Voici les principales choses dont nous avons discuté… "
Ensuite, incluez deux à quatre points résumant la conversation.
4. "Est-ce que ça a du sens?"
Lorsque les conversations de vente deviennent assez techniques ou détaillées, les représentants bien intentionnés utilisent cette question pour s’assurer que leurs prospects ne sont pas confus.
Malheureusement, cette question est chargée de trois hypothèses négatives:
- Vous n'expliquez pas les choses clairement
- Vous doutez de l'intelligence de votre prospect
- Vous n'êtes pas sûr de l'exactitude de leur contenu
Non seulement cette question nuit à la crédibilité d'un représentant, mais elle est rarement utile. L'acheteur peut être gêné d'admettre sa confusion - surtout lorsque ses pairs sont présents - alors elle dira «Oui, c'est logique», même si ce n'est pas le cas.
Vous devriez plutôt demander: «Quelles sont vos pensées sur X?» Si votre prospect ne comprend pas, elle le dira généralement.
5. "Je sais que tu es occupé …"
Je vois cette ligne apparaître dans les courriels de vente et les appels tout le temps. Le représentant essaie d'indiquer le respect pour le calendrier chargé de l'acheteur en disant: «Je sais que vous êtes occupé, alors intervenons» ou «Je sais que vous êtes occupé, je vais donc vous en tenir à moins de 10 minutes».
Ce qualificatif semble idiot. Si la perspective n'était pas occupée, la vendeuse serait-elle heureuse de perdre son temps? La concision est importante, peu importe à qui vous parlez.
De plus, vous sous-entendez que vous n'avez pas d'horaire complet. Cette implication peut réduire votre autorité aux yeux de la perspective.
6. "Est-ce que maintenant est encore un bon moment?"
Il n'y a tout simplement aucune raison de lancer un appel de vente avec cette question. Si vous avez envoyé un courrier électronique pour confirmer la date et l'heure de la réunion et que vous avez fourni un ordre du jour, vous savez déjà que votre prospect est gratuit. En vérifiant sa disponibilité pour la deuxième ou la troisième fois, on parle d'insécurité.
Poser cette question est encore pire lorsque votre client potentiel n’attend pas votre appel. Non seulement cela leur donne une excuse facile pour raccrocher, mais cela leur rappelle leur charge de travail et vous fait sonner comme tout autre vendeur.
La livraison: Passer cette question et aller directement dans l'établissement de rapports ou l'établissement de l'ordre du jour.
7. "Je ne suis pas un expert, mais …"
Cela préfigure généralement une suggestion ou un avis du type "Je ne suis pas un expert, mais offrir des retours gratuits pendant 30 jours peut aider à convertir les acheteurs sur le marché" ou "Je ne suis pas un expert, mais mes clients disent souvent le problème. se trouve avec leur processus. "
Le problème avec "Je ne suis pas un expert"? Vous êtes un expert Vous parlez aux gens dans la position de votre prospect toute la journée, tous les jours. Vous avez un accès sans précédent à leurs problèmes, objectifs et responsabilités professionnelles. Vous connaissez votre industrie. Vous connaissez votre produit. Vous avez gagné le droit de vous qualifier d’expert et dénoncer cette expérience et ces connaissances durement acquises ne nuit pas à votre crédibilité, c’est tout simplement faux.
8. «Nous assistons à un changement de paradigme et si votre organisation parvient à anticiper ce changement sans précédent, le retour sur investissement sera astronomique»
C'est un exemple de tendance malheureuse: utiliser le jargon pour paraître plus intelligent. Comme Mark Twain l'a dit, «n'utilisez pas un mot de cinq dollars lorsqu'un mot de cinquante cents ferait l'affaire».
Le vocabulaire SAT suggère que vous compensiez. Ironiquement, vous semblerez moins intelligent.
Si vous voulez impressionner l'acheteur, parlez le plus simplement et le plus clairement possible. Un avantage supplémentaire? Ce sera plus facile pour eux de comprendre votre argument.
Vos mots ont un impact considérable sur la façon dont les acheteurs vous perçoivent. Une fois que vous aurez éliminé ces huit affirmations de votre répertoire, vous aurez l'air plus confiant et, en définitive, plus digne de confiance.
Cet article a été publié à l'origine sur HubSpot. Il a été republié ici avec permission.
