Alors que l'économie continue de se remettre de la récession, les fondations, le gouvernement et les sociétés de financement subissent encore des doutes quant à la mesure dans laquelle ils peuvent investir de manière philanthropique. Cependant, les individus riches ont les ressources et la liberté de donner plus. Selon Giving USA 2014 , les dons individuels représentent 73% de la croissance du nombre total de dons de 2011 à 2013.
Ces «principaux donateurs» sont différents pour chaque organisme à but non lucratif - dans un petit organisme de services, il peut s'agir de toute personne qui donne plus de 500 $. Dans un grand groupe national, ce sont peut-être des gens qui peuvent donner plus de 10 000 dollars. Quelle que soit la définition que vous en donnez, toute bonne stratégie de développement inclura la culture des principaux donateurs.
Que vous soyez nouveau dans le jeu à but non lucratif ou que vous n’ayez tout simplement pas travaillé avec un donateur majeur auparavant, voici quelques conseils pour vous aider dans vos premières transactions avec un nouveau prospect.
1. Obtenez une bonne introduction
Si vous travaillez dans des organisations à but non lucratif, quelqu'un dans votre vie vous a sûrement suggéré de rencontrer Bill Gates ou Oprah pour demander un don. Ce serait formidable si vous aviez un moyen de les présenter.
En réalité, vos meilleurs prospects ont déjà un lien avec votre organisation. Il peut s’agir de contacts personnels ou professionnels de membres de votre conseil d’administration, d’anciens volontaires ou, d’une manière ou d’une autre, liés à une entreprise qui vous a soutenu dans le passé. Un tel lien avec votre organisation facilitera la communication avec ces donateurs et leur assurera une humeur plus réceptive.
2. Connaissez votre avenir
Une fois que vous avez eu l’introduction, assurez-vous d’avoir accès à Google et faites vos recherches. Si votre prospect n'a pas une grande empreinte sur Internet, adressez-vous à la personne qui vous a présenté et interrogez-le sur le donneur.
Vous voudrez certainement en apprendre davantage sur les dons philanthropiques et la valeur nette du donateur, mais tout ce qui peut vous aider dans une conversation vaut la peine d'être archivé. Il peut s'agir d'informations sur les enfants du donneur, s'il a des passe-temps, ou sur ce qui se passe dans son entreprise ou son secteur.
Ensuite, réfléchissez à la manière dont vous pouvez utiliser ces sujets de conversation possibles pour lier le donneur à votre mission.
Par exemple, j’ai eu un donateur qui adorait les voitures de course (une chose que je ne connais absolument pas). Je lui ai demandé comment il s'y était pris et il s'est avéré que son oncle préféré était un mécanicien. Il passait ses étés avec son oncle à bricoler des voitures. À l'époque, je travaillais pour une organisation qui offrait une formation aux compétences professionnelles et des programmes d'été aux enfants à risque. J'ai donc pu faire le lien entre son expérience d'apprentissage d'une compétence professionnelle et un environnement enrichissant en dehors de l'école et l'expérience de clients, qui semblaient par ailleurs très différents. Il a pu voir notre mission sous un jour nouveau et est devenu un donateur à long terme.
3. savoir ce que vous voulez
Avant toute réunion, sachez ceci: Aucune première réunion avec un donateur ne donnera lieu à un don important. La culture des principaux donateurs est une stratégie à long terme.
Sachant cela, que voulez-vous qu'il se passe lors de cette première réunion? S'il s'agit d'une nouvelle perspective, vous voudrez peut-être simplement clore la conversation en sachant qu'une deuxième réunion vous sera accordée. S'il s'agit d'un ancien volontaire, vous pouvez le faire siéger à un comité de l'événement ou organiser un accord lui permettant de vous présenter un autre client potentiel.
Mais avant de vous rendre à votre réunion, vous devez également savoir quel est votre objectif à long terme. Déterminez si vous pensez que cela donnera lieu à un don de 10 000 $ ou de 100 000 $. Cela vous aidera à déterminer la manière dont vous souhaitez aborder le donneur et à établir des attentes raisonnables avec votre patron ou votre conseil d'administration.
4. Apportez un copain
À moins que le donateur ne spécifie expressément qu'il ou elle ne souhaite rencontrer qu'une seule personne, associez-vous toujours à la première réunion avec au moins deux personnes (mais pas plus de trois).
Par exemple, si un membre du conseil vous a présenté cette perspective, demandez-lui de vous rejoindre. Cela aidera tout le monde à se sentir un peu plus à l'aise et vous permettra de commencer avec une conversation informelle. Ou, si le donateur est intéressé par une initiative particulière, invitez le responsable de ce projet à l'expliquer plus en détail.
Au fur et à mesure que vous connaissez les donateurs, vous voulez savoir ce qui les intéresse et leur genre de personnalité. Si vous participez à des réunions en solo, vous risquez de désactiver le donneur si vous n'êtes pas tous les deux aptes à vous connecter à un niveau personnel. Si vous faites venir un collègue, le donneur aura plus de chances d'avoir un lien personnel avec l'un de vous. Il est également bon d'avoir plusieurs perspectives lors de la réunion pour créer la meilleure stratégie pour le donneur.
5. Suivi
La seule règle absolue que j’ai pour les principaux donateurs est qu’ils reçoivent un courriel de remerciement de votre part dans les 24 heures qui suivent votre rencontre avec eux.
Commencez par les remercier pour leur temps, bien sûr. Ensuite, s’ils vous posaient des questions après la réunion, fournissez la réponse ou un échéancier pour que vous puissiez trouver ces réponses dans la note. Faites des références spécifiques à la conversation que vous avez eue pendant la réunion; faites-leur savoir que vous êtes attentif et que vous tenez à ce qu'ils ont à dire. Enfin, organisez-vous pour une deuxième réunion.
Contrairement aux fondations, aux gouvernements ou aux entreprises, les principaux donateurs offrent des possibilités de financement infinies, mais ils exigent beaucoup de temps et d’efforts pour être cultivés efficacement. Assurez-vous de bien commencer la relation en suivant les conseils ci-dessus. Vous constaterez que le fait de travailler avec des donateurs importants aidera votre organisation et peut même être amusant.
