Beaucoup d'entre nous hésitent souvent à demander plus et mieux. Plus d'argent. Meilleurs arrangements de travail. Une plus grande équipe. Meilleur accès aux ressources matérielles. Frais plus élevés. De meilleurs prix.
Certains d'entre nous ont peur de demander. Certains d’entre nous le demandent, mais ne leur demandez pas ce que nous voulons vraiment ou ce que nous valons vraiment.
Mais quelle que soit votre raison, je n'ai probablement pas à vous dire que, en ne demandant pas, vous manquez plus que de l'argent; vous mettez en jeu vos opportunités à long terme et votre potentiel de gain.
Si vous avez déjà arrêté vos négociations avant de négocier votre véritable valeur marchande, lisez la suite sur cinq choses que la plupart des gens ne savent pas sur la négociation, ce qui modifiera votre façon de penser demander et vous donnera un coup de pouce puissant lorsque vous le ferez.
1. La négociation ne commence que lorsque quelqu'un dit «non»
Une des plus grandes inhibitions de mes clients est le risque de rejet. Cela est particulièrement vrai dans la crise post-2008 et la poursuite de la reprise sans emploi de la pire calamité économique depuis la Grande Dépression.
Notre réticence à négocier le «non» passé est encore plus difficile, car les hommes et les femmes passent à côté de l'essentiel: ce n'est pas vraiment une négociation si nous demandons quelque chose que nous savons que notre partenaire de négociation souhaite également. La négociation est une conversation dont le but est de parvenir à un accord avec une personne dont les intérêts ne sont pas parfaitement alignés sur le vôtre.
Et soyons honnêtes, qui a des relations avec des gens qui veulent toujours ce que nous voulons? Personne! Donc, si nous voulons obtenir ce que nous avons le droit d’obtenir ou ce que nous sommes en mesure d’obtenir, nous devons soit négocier le «non» passé, soit passer le reste de notre vie professionnelle à être victimisés par des personnes qui sont heureuses de se placer et de répondre à leurs besoins. les notres.
«Non» indique une opportunité de résoudre les problèmes des intérêts contradictoires et qui se chevauchent que les deux parties veulent servir. Invitez votre partenaire de négociation de votre côté de la table pour déterminer comment vous pouvez tous les deux obtenir autant que vous le souhaitez.
2. Votre partenaire de négociation sera plus heureux si vous faites plusieurs concessions que s'il obtient ce qu'il pense qu'il veut
Cela est vrai de la même manière que «la terre est ronde» ou «l'univers est en expansion» sont vrais. Expérience après expérience, des spécialistes des sciences sociales ont prouvé que les gens ne sont pas particulièrement heureux quand ils obtiennent ce qu'ils pensent vouloir. Ils sont plus heureux quand leur partenaire de négociation dit «non» plusieurs fois avant de dire «oui».
Pourquoi? Parce que les négociateurs ont plus peur de laisser de l'argent sur la table que d'obtenir ce qu'ils pensent qu'ils veulent. Si je demande une augmentation de 5% et que mon patron dit «oui» sans hésiter, je souffre généralement des remords de l'acheteur, certain que si j'avais demandé 7% ou peut-être même 10%, mon partenaire de négociation me l'aurait donné. .
C'est l'une des nombreuses raisons pour lesquelles il est important de demander plus que ce que vous voulez réellement. L'autre raison de le faire est l'influence prouvée du premier chiffre mis sur la table. Les négociateurs appellent ce numéro un «point d'ancrage», car il définit une extrémité de la marge de négociation et déplace votre homologue de négociation dans sa direction tout au long de la session de négociation.
Si vous avez suffisamment étudié les intérêts de votre partenaire de négociation et votre propre valeur marchande, vous n’avez pas peur de faire la première offre, en espérant que sa première offre sera bien plus que ce à quoi vous vous attendiez. Attendre que «l'autre gars» fasse la première offre est la marque d'un amateur de négociation.
4. Votre force de négociation est tout dans votre tête
La personne qui est perçue comme ayant le moins à perdre est la personne avec le plus grand avantage en termes de négociation. Si vous négociez, c'est-à-dire si vous avez une conversation aboutissant à un accord, il y a toujours quelque chose en jeu pour les deux parties.
Un bon exemple: beaucoup disent que les marchés immobiliers de Los Angeles ou de San Francisco ou de New York sont surchauffés et que tout est trop cher. C'est un marché de vendeurs. Il semble y avoir un nombre illimité de personnes prêtes à payer «sans avoir à demander» et nombre d’entre elles «tout en argent» pour chaque maison, chaque condo ou chaque coopérative à vendre. Cela ne signifie-t-il pas que tous les acheteurs sont dans une position de négociation faible et tous les vendeurs dans une excellente?
Pas nécessairement.
Chaque vendeur vend pour une raison différente. Un nombre considérable de propriétaires prennent leur retraite. Leurs enfants sont partis et ils n'ont plus besoin de beaucoup d'espace.
Certains d'entre eux se sont déjà inscrits pour un logement dans un village pour retraités ou un condo à Palm Springs. Ils sont pressés par le temps. Ils pourraient payer les deux résidences pendant un mois ou deux, mais s'il leur faut six mois pour obtenir le prix qu'ils souhaitent, ils auront dépensé le prix d'achat supplémentaire en loyers ou en versements hypothécaires dans leur nouvelle maison.
Plus vous avez de connaissances sur les intérêts cachés et les contraintes sous lesquels votre partenaire de négociation fonctionne, plus vous avez un pouvoir de négociation, même sur le marché du «vendeur».
Mais il y a même une meilleure nouvelle que celle! Si vous agissez comme si vous étiez prêt à vous retirer d'un marché si vous n'atteignez pas l'objectif que vous visez, votre partenaire de négociation sera beaucoup plus incité à répondre à vos exigences ou à déployer des efforts sérieux pour résoudre les problèmes afin de créer suffisamment de valeur pour obtenez ce que vous voulez.
5. N'importe quelle raison est préférable à l'absence de raison et presque aussi bonne qu'une excellente
Lorsque les personnes estiment leur valeur pour leur entreprise à la lumière des résultats de leurs travaux, elles hésitent souvent à partager ces informations. «Je ne peux pas prouver cela», disent-ils. Etant incapables de le «prouver», ils se sentent incapables ou peu disposés à en prendre le crédit.
Voici le super secret de tous les grands négociateurs: vous n'avez pas à prouver quelque chose qui justifie ce que vous voulez; tout ce que vous avez à faire est de le dire.
Lorsque vous négociez, vous n'êtes pas devant un tribunal. Vous faites rarement des déclarations de fait qui pourraient vous conduire dans l'eau chaude pour fraude si elles s'avèrent inexactes. Vous exprimez une opinion, et pas moins qu'une autorité que la Cour suprême des États-Unis a déclarée qu'il n'existe pas de fausse opinion.
Dans le langage courant, vous soufflez. La recherche en sciences sociales confirme que les apparences sont une réalité.
Dans une expérience, les étudiants ont été invités à couper en ligne à un Kinkos local. On a dit à un groupe de ne donner aucune raison, un autre raison absurde et un autre raison valable.
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Puis-je couper en ligne?
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Puis-je couper en ligne? Ma mère est à l'hôpital et je dois faire copier ces papiers avant de pouvoir aller la voir.
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Puis-je couper en ligne? J'ai besoin de.
Voici les taux de conformité:
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Aucune raison: 40%
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Une bonne raison: 98%
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Une raison absurde: 97%
Donc vas-y. Bénéficiez de l'augmentation des bénéfices nets du dernier trimestre, même si vous ne pouvez pas le prouver. Vous n'êtes pas obligé de faire une déclaration sous peine de parjure ou de témoigner sous serment à la barre des témoins. Il est très peu probable que vous subissiez un contre-interrogatoire car votre partenaire de négociation ne peut pas prouver que votre assertion causale est fausse. Des millions d'années de «bon sens» corroborent votre affirmation selon laquelle la corrélation est un lien de causalité.
Ce n'est pas. Mais cela pourrait aussi bien être.
N'hésitez pas à essayer ces stratégies et tactiques à la maison avec les personnes les plus proches de vous. Vous ne pouvez pas vous mettre d'accord sur un film? Soyez prêt à partir si votre choix n'est pas respecté. Donnez une raison, quelle que soit la raison pour laquelle votre choix serait meilleur pour tout le monde, pas seulement pour vous-même.
Comprenez que le recul que vous obtenez n'est qu'une occasion de résoudre les problèmes de manière à satisfaire vos intérêts et ceux de l'autre partie en même temps. Faites-le à la maison, puis essayez-le avec cette augmentation que vous n'avez pas obtenue au cours des cinq dernières années.
Bonne négociation!
