C'est à la fin d'une autre journée longue et difficile au bureau que j'ai reçu un appel inattendu du siège social en Corée du Sud.
J'ai pris le téléphone et entendu une voix masculine en colère s'exprimant en coréen.
«J'en ai marre de votre travail bâclé. Pourquoi ne peux-tu pas avoir ton acte ensemble? Vous devriez avoir honte de vous!"
Sans prélude ni explication, l'homme sans nom a lancé une tirade sur la performance, vraisemblablement la mienne. C'était comme si j'étais frappé par une attaque de tireur d'élite en milieu de travail; l'auteur tue la morale à travers le monde et reste incognito. Avant que je puisse insérer un mot dans ma défense ou demander ses références, il a raccroché.
Bien qu’extrême, c’est un exemple de honte et de menaces utilisées en milieu de travail. Lisa Gates, consultante en négociation et cofondatrice de She Negotiates, explique ce phénomène comme l'une des «tactiques contentieuses» utilisées sur le lieu de travail ou, comme elle le dit, «lutter pour résoudre les conflits selon vos propres termes».
Comme un tyran de cour d'école plus grand et plus grand que vous, le directeur coréen a profité de sa position de pouvoir pour me faire honte et me menacer de «faire un meilleur travail», avec la menace à peine voilée de me faire virer. (Bien sûr, la vraie honte était qu'il n'avait jamais pris la peine d'expliquer ce que je faisais mal ou comment je pouvais faire un meilleur travail. Ce n'était pas une conversation constructive.)
Mais malheureusement, cela arrive tout le temps.
En fait, cela se produit souvent lors de négociations salariales.
Voici un exemple qui me parle souvent de la part de mes clients en coaching: Vous apprenez par le biais de la vigne que votre salaire est de 20% inférieur à ce que vos collègues possédant les mêmes compétences et le même niveau d’expérience gagnent. Vous savez que vous avez apporté une contribution significative aux objectifs et aux missions de l'organisation. vous êtes un membre précieux de l'équipe. Ainsi, après une étude minutieuse des échelles de salaires au taux du marché pour votre poste dans votre région, vous décidez de ce que vous pensez être une rémunération équitable et vous organisez une réunion avec votre responsable pour le demander.
Dès que vous faites votre demande, l'expression de votre patron passe du neutre au fâché. Elle vous coupe la parole et dit: «Demandez-vous sérieusement plus d'argent maintenant? Avec nos chiffres de vente? Si l'argent vous importait, vous auriez dû prendre un autre travail. "
Ou pire encore, elle crie après vous, vous faisant sentir honte et déprécié malgré vos contributions solides.
Semble familier?
Que faire
La bonne nouvelle, c’est que lorsque vous rencontrez un sentiment de honte ou de menaces, vous avez plusieurs choix. Vous pouvez tenir, vous pouvez riposter ou choisir de quitter le champ de bataille et voter avec vos pieds.
Victoria Pynchon, co-fondatrice de She Negotiates, conseille aux gens de tirer feu pour feu ou de jouer «coup pour coup». Elle dit:
Lorsque vous répondez à des insultes avec dignité, vous punissez votre partenaire de négociation de son éclat avec une punition proportionnelle et revenez rapidement à la coopération. Lorsqu'il s'excuse, vous pouvez très rapidement transformer le harrumph de votre supérieur en triomphe.
Comment ça ressemble? Si l’autre partie réagit avec colère ou essaie de vous faire honte d’avoir demandé plus d’argent, de rester calme et de ne pas réagir émotionnellement. Reconnaissez calmement et énoncez ce qui se passe.
Essayez quelque chose comme:
"Je suis surpris que tu sois en colère."
"Ce que tu viens de dire était injustifié."
"Si vous essayez de me faire sentir menacé ou honteux, je pense que c'est en dessous de vous."
Une autre option consiste à répondre par le silence ou même par un «regard perdu», comme l'explique Jen Dziura dans un article expliquant comment des années passées à se faire battre l'ont aidée à perfectionner ses compétences en matière de négociation.
Un bon regard mort ne dit pas si vous êtes contrarié, si vous considérez leur offre de façon impassible, ou si vous vous demandez comment ils auraient pu se tromper et vous faire perdre votre temps et votre temps … Si vous tenez le regard mort assez longtemps, vous aurez au moins une question de suivi. Parfois, vous aurez une meilleure offre sur-le-champ. Au minimum, cela vous donne un peu de temps pour réfléchir tandis que l’autre personne devient moins sûre de vous.
Le silence met les gens mal à l'aise. Utilisez-le à votre avantage, surtout si vous rencontrez des tactiques visant à ébranler votre confiance et à vous mettre mal à l'aise. Cela rend effectivement le feu émotionnel pour le feu.
Malheureusement, les mauvais comportements sont plus fréquents que vous ne le pensez au travail, surtout en matière de négociation. Mais même si vous ne pouvez pas contrôler les actions des autres, vous pouvez contrôler votre réponse.
N'importe qui, même un enfant, peut faire preuve de honte et de menaces lorsqu'il essaie de s'en sortir. Donc, aborder la conversation avec tact, maturité et sang-froid ne vous distinguera pas seulement, il vous aidera également à réussir vos négociations.
