Lorsque j'engage, je recherche des personnes orientées vers un objectif, qui ont déjà réussi, qui sont bien préparées et compétitives. Je souhaite créer une culture gagnante et stimulante au sein d’une organisation de vente, et ce type de personnel a tendance à donner de meilleurs résultats dans ce type d’environnement.
Cependant, la compétitivité peut également nuire à votre culture si elle devient toxique: penser saper, poignarder et avoir une mentalité de «moi d'abord». Alors, que pouvez-vous faire pour vous assurer que votre équipe fonctionne dans un environnement concurrentiel - mais néanmoins sain -?
En tant que responsable des ventes pour les grandes et les petites entreprises, voici quatre piliers que j'ai trouvés fructueux.
1. La vision de l'équipe et de l'entreprise est plus grande que tout
«L’équipe d’abord» est une mentalité critique que votre groupe doit avoir. Oui, chaque personne est classée l'une par rapport à l'autre, mais il y a une vue d'ensemble plus large et ce à quoi elles travaillent vraiment, ce sont les objectifs de l'équipe dans son ensemble.
Comment construisez-vous cet état d'esprit? Fixez les objectifs de l'équipe, célébrez ces victoires et donnez aux individus les moyens d'assumer la responsabilité du succès de l'équipe en leur montrant ce que leur contribution signifie pour l'organisation.
Ici à The Muse, nous rendons nos objectifs mensuels et trimestriels très publics et nous célébrons chaque individu qui nous aide à nous rapprocher de ces victoires d'équipe. Lorsque quelqu'un conclut un accord, nous célébrons l'événement en interprétant une chanson «improvisée» pendant que le vendeur affiche l'accord au tableau d'affichage (le titre «Truly Madly Profondement» de Savage Garden était un favori récent!). La mise à jour de la réussite individuelle de chaque personne et de la progression totale de l'équipe vers notre objectif nous rappelle instantanément que nous faisons partie de quelque chose de plus grand que nous. Et le simple fait que chaque membre de l'équipe mettant à jour ce conseil renforce la propriété du plus grand nombre.
2. Les objectifs personnels sont importants
Cela dit, votre équipe sera gagnante si chaque individu gagne, il est donc important de créer un environnement dans lequel ils peuvent le faire.
Chaque trimestre chez The Muse, les membres de l’équipe partagent avec le groupe leurs objectifs personnels et professionnels: acheter une nouvelle voiture, économiser sur l’acompte d’une maison, obtenir une promotion et acquérir une nouvelle compétence. De cette façon, au lieu de se concurrencer uniquement en ce qui concerne les chiffres de vente au tableau, les gens comprennent les objectifs de chacun. Ils s’entraident pour atteindre leurs objectifs et restent responsables, ce qui rapproche tout le monde.
3. Amusez-vous, gardez le score, gagnez!
La vie est plus amusante avec un sourire, alors assurez-vous d’embaucher des personnes qui prospéreront et s’amuseront dans un environnement axé sur la compétition et l’équipe. Vos joueurs vedettes sont ceux qui se demanderont non seulement "Que dit le tableau de bord?" Et "Qui est en tête?", Mais également: "Comment l'équipe évolue-t-elle?" "Si j'essaie de m'améliorer, qui est le représentant dont j'ai besoin de conseils? "" Si je suis au sommet, qui puis-je aider à élever? "
Pour moi, cela signifie approfondir des exemples concrets de la manière dont ils ont pu le faire par le passé, personnellement ou professionnellement. Certaines questions qui peuvent être utiles sont: «Comment avez-vous déjà amélioré l'atmosphère de votre équipe (personnellement ou professionnellement)?» «Parlez-moi du plus grand défi que vous avez rencontré dans votre rôle précédent: qu'avez-vous fait pour améliorer la situation? Ou, pour un poste de débutant, posez des questions sur la classe universitaire la plus difficile qui soit: comment ont-ils obtenu de l'aide pour améliorer les performances de la classe? Qu'en est-il du temps où ils ont aidé un camarade de classe?
4. Etat d'amélioration constant
Bien que vous souhaitiez évidemment engager des personnes de qualité, vous souhaitez également créer un environnement propice à l'encadrement, aux améliorations et à la conscience de soi. Vous vous demandez peut-être ce que cela a à voir avec un environnement concurrentiel - mais d'après mon expérience, les personnes les plus compétitives sont avant tout compétitives. En tant que leader, cela signifie que vous devez créer un environnement qui défie ces personnes tous les jours.
Vous pouvez le faire de nombreuses façons, des sessions de rétroaction individuelles aux entraîneurs, en passant par les formations en équipe et même les clubs de lecture. Chez The Muse, nous savons que les détails importent: de petites améliorations dans notre processus de vente font une différence énorme. Ainsi, nous utilisons un document Google pour les commentaires des entraîneurs. Nous avons créé des menus déroulants analysant nos performances à chaque étape de la vente. soit en dessous des attentes, répond aux attentes ou au-dessus des attentes. Google Docs nous offre l’opportunité de peupler toutes ces données en graphiques et d’analyser en équipe et en individuel ce que nous faisons bien et les domaines dans lesquels nous avons besoin d’être amélioré.
Vous vous demandez peut-être comment vous pouvez le détecter dans une interview. Les projets ou les appels de vente simulés qui se terminent par une session de commentaires sont un excellent moyen de voir comment un candidat accepte et met en œuvre des critiques constructives.
La concurrence est le moteur du succès, mais cela peut être une ligne délicate entre un environnement génial et un environnement inconfortable. J'espère que vous pourrez mettre en œuvre certains des éléments ci-dessus pour vous assurer que votre équipe est en plein essor!
